Актуальная тема vs личный бренд: стратегии продвижения образовательных продуктов в онлайне

Недавно клиент рассказал мне интересную историю. Бизнес-тренер, крутой специалист по продажам, он работал в крупной компании, вел тренинги во всех филиалах. Надоело ему, захотелось свободы и работать на себя – уволился, пошел в интернет.

Решил зайти через рекламу, чтобы быстрее получить доход. Собрал часть своего материала в короткий онлайн-курс по продажам, разместил на платформе и нанял таргетолога, чтобы привлекать людей. Вложился в создание крутого контента, лендинг, рекламу и стал ждать стабильного дохода. А его все нет.

Неделя, вторая, третья... Реклама крутится, люди на лендинг переходят, но курс не покупают. Вернее покупают, но очень мало, даже затраты на рекламу не окупаются. Подождал он месяц, остановил рекламу, подсчитал убытки и пошел на консультации к специалистам, выяснять почему не сработало и что не так.

В итоге оказалось, что наш герой допустил 3 ошибки.

Ошибка №1. Неизвестное имя

Он работал в компании, на свободном рынке не был, поэтому его практически никто не знал. А люди не покупают у тех, кого не знают. Без доверия нет продаж, особенно в нынешних условиях изобилия.

Ошибка №2. Ненужный продукт

При создании курса наш герой опирался на внутренние потребности компании. Будет ли это нужно другим людям на свободном рынке? Какие у них запросы? Об этом он не подумал.

Ошибка №3. Ничего нового

Герой нашей истории честно посмотрел, что еще есть на рынке. Он увидел похожие курсы по продажам у других авторов, множество рекламных баннеров и решил, что если сделать аналог, то он будет продаваться. А зачем людям сотый клон одного и того же, да еще и у неизвестного автора?

И что же теперь делать нашему крутому специалисту? Посыпать голову пеплом, расстраиваться, обвинять всех в неудачах и возвращаться в компанию? Можно и так. Но он выбрал другой вариант, потому что хочет оставаться свободным и работать на себя. На консультации мы обсудили 2 возможные стратегии.

Стратегия №1. Личный бренд

Лет 10-15 назад было время компаний. Все развивали компании, говорили о компаниях, покупали у компаний. И было абсолютно не важно, кто ими руководит. Сейчас время компаний ушло – пришло время людей. Все эти привычные В2В и В2С изменились на Ч2Ч или человек к человеку.

Мы хотим работать, учиться и покупать у людей, которых знаем, которым доверяем и с которыми у нас есть что-то общее. Причем не важно, что именно – дети одного возраста, вышивка крестиком, любовь к старым фильмам или чтение серьезных книг по утрам.

Личный бренд – это не машины, квартиры и путешествия. Мало сделать селфи у последней модели Bugatti, которую вы случайно увидели на улице. Никого не удивишь фотографиями с семьей в гамаках на Мальдивах. Этого уже наелись.

“А как же машины и путешествия?” – спросите вы. Они тоже важны. Как подтверждение того, что вы сами живете так, как пропагандируете. Если вы можете заработать себе на отдых на Мальдивах, значит вы сможете и других научить. Значит вас можно читать, слушать, покупать ваши курсы.

А что делать, если у меня сейчас нет возможности поехать на Мальдивы? Ждать, пока она появится? Не обязательно. Пишите о том, что вы сейчас можете. Фотографируйте не чужой Bugatti, а свою лошадку, даже если это родной автопром. Сейчас работают искренность и честность, а не липовая показуха.

Можно немного преувеличивать. Можно выдавать желаемое за действительное или забегать наперед, но слегка. В самое ближайшее будущее. Каждый пытается казаться лучше, чем есть, и это понятно. Всем хочется писать о жизни в фешенебельном особняке, а не в однокомнатной хрущевке.

Да и в любой жизни, какой бы она у вас не была, можно найти много хорошего. Много того ценного, чего нет у других. Именно это и будет притягивать людей! Подумайте, что у вас есть? Чем вы готовы делиться? Что из своей обычной жизни вы согласны показать? Пишите об этом, даже если это просто утренний кофе из красивой чашки. А хрущевка пусть останется за скобками, пока не превратится в особняк ;)

Все просто. Сперва мы показываем себя как личность и делаем из себя бренд. Тогда к нам притягиваются люди, которым интересно то, что мы делаем. А значит процесс продажи сокращается в разы, ведь у нас собирается уже теплая и лояльная аудитория.

Стратегия №2. Актуальная тема

Что делать, если вы не готовы говорить о себе прямо и много? Если есть страхи, стеснения, сомнения? Если вам мешают мысли “а кто я такой, что я могу” или вы просто не любите публичность? Здесь нам поможет вторая стратегия, но для этого нужно выбрать тему и аудиторию.

Наш герой учил менеджеров по продажам, линейный персонал. Он знал их запросы, проблемы, страхи. И его тренинги были очень успешны, потому что он давал людям то, что им нужно, в игровой форме. Но на свободном рынке он не знает, кто его клиенты.

Он ориентировался на тех же менеджеров по продажам, но они не захотели сами за себя платить, ведь раньше это делала компания. И тогда возникает вопрос – а что нужно обычным людям в теме продаж? Или как мотивировать менеджеров по продажам платить из своего кошелька?

Часто я сталкиваюсь со специалистами, которые говорят: “Вот я могу это, еще вот это и вон то. Я владею такими, эдакими и еще вон такими навыками. Но у меня никто не покупает, почему? И где мне взять клиентов, которые придут именно за моими умениями?” Ответ простой – нигде.

Люди не будут бегать за вами, если вы конечно не Михаил Лабковский или Тони Роббинс. Да и те добивались успеха с нуля, а не получили все на серебряном блюдечке от рождения.

Знаете, какие самые востребованные темы на рынке? “Как выйти замуж” и “Как заработать миллион”. Без шуток. У людей несколько глобальных запросов: отношения (семья, дети), здоровье, деньги (статус, работа) развлечения и самореализация. В чем и как вы можете им помочь? Какая тема вам больше всего нравится? С чем вы хотите работать? И как это сформулировать так, чтобы людей заинтересовало?

Эта стратегия основана на популярной теме. Люди придут тогда, когда ваше предложение будет прямо отвечать на их запросы. На реальные запросы реальных людей, а не на ваши представления об идеальных клиентах. Но даже если вы начинаете со второй стратегии, то про личный бренд забывать все равно не стоит. Люди могут приходить на тему, но удерживает их именно личность.

Еще важно учесть, что сегодня вы можете собирать доход с популярной темы, а завтра появится другой спикер с большим бюджетом на рекламу и дополнительные “плюшки”. И люди уйдут к нему. Все как на рынке – у кого цены ниже, там и очередь. А если вы раскручиваете себя как бренд, если людям отзываются ваши мысли, манера общения, стиль жизни, то они никуда от вас не денутся, независимо от прейскуранта. А те, кто уйдет, просто не ваши клиенты!