Как собрать аудиторию при низком бюджете?

«Свести к минимуму все затраты на привлечение слушателей на вебинар, не снижая эффективность рекламы!» — именно этой целью «горит» каждый ведущий, планирующий продвижение своего онлайн-мероприятия.

Секретами организации низкобюджетных кампаний по сбору аудитории с радостью поделились маркетологи Академии eTutorium и известный в СНГ бизнес-тренер Мария Губина (azconsult.ru). Мы протестировали большое количество маркетинговых инструментов и сделали выжимку наиболее работающих и малозатратных. Надеемся, вы возьмете на вооружение наш совместный опыт, поскольку ограниченные бюджеты на продвижение мероприятий — это суровый «знак сегодняшнего времени».

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть здесь

После прочтения этой статьи Вы:

• Узнаете, как в короткие сроки заполучить поток новых целевых слушателей, используя малозатратные методы;
• Получите отличный набор каналов и инструментов для продвижения своих вебинаров.

Расходы на рекламу — это не затраты, это всегда инвестиции. И важно получать от них какую-то отдачу.

Ведь не все то золото, что блестит, и не все малобюджетное, что дешево. И если от дорогой рекламы отдача будет сильная, то ее можно смело принимать за самую выгодную и внедрять снова и снова. В процессе написания статьи мы решили отойти от слов «дешевый» и «бесплатный», а сфокусироваться на понятиях «выгодный» и «эффективный».

Вы должны понимать, что даже бесплатные каналы продвижения потребуют от вас инвестиций, а именно временных затрат. Представьте, что на протяжении 3 часов вы вручную рассылаете приглашения на вебинар в социальных сетях. Следовательно, вы уже автоматически потратили на его рекламу стоимость 3 часов работы. Вывод — некоторые бесплатные методы могут только на первый взгляд таковыми казаться, пока вы не начнете считать свои деньги.

Ну и самое главное, на что реже всего обращают внимание ведущие вебинаров — это аналитика активности подписной (клиентской) базы уже после мероприятия. Отслеживать ее можно через показатели оценки эффективности каналов (KPI). В результате, у вас формируется четкое представление о том, сколько целевых лидов вам принес тот или иной маркетинговый ход, в какие платные каналы стоит вкладывать деньги, от каких бесплатных стоит полностью отказаться.

Подробнее о показателях KPI и о том, как правильно их отслеживать для эффективного продвижения мероприятий, подробно рассказывает Мария Губина на мастер-классе «Как собрать аудиторию при низком бюджете».

12 малобюджетных и бесплатных каналов продвижения вебинаров, которые доказали свою эффективность:

• Своя база подписчиков
• Партнерское продвижение
• Агентское продвижение
• Ко-маркетинг
• Контент-маркетинг
• Социальные сети
• Вирусы/конкурсы/розыгрыши
• Профессиональные ресурсы
• PR-мероприятия
• Event
• Эффект шума
• SEO

1. Своя база подписчиков — беспроигрышный вариант

Прекрасно, если у вас уже есть активная база подписчиков, сайт с хорошей посещаемостью, «живые» страницы в социальных сетях — продвигать свои, и при желании, партнерские мероприятия не составит труда. Но чтобы email-рассылки приносили большой поток лидов, во-первых, базу нужно постоянно пополнять и освежать, а во-вторых, с базой нужно работать. В противном случае, она просто «выгорит», а продажи по ней быстро сойдут на «нет».

Нельзя набрать 20 000 подписчиков, полгода с ними не контактировать, а потом резко «засыпать» их продающими письмами с анонсами своих вебинаров. Вам нужно тщательно продумать цепочки целевых действий (пошаговое поведение подписчиков). Делайте автоматические серии писем, постепенно вплетайте в них продающий контент, «подкармливайте» базу полезностями. И только так вы получите бесперебойно работающий канал для совершенно бесплатного продвижения своих вебинаров.

Совет! Если ваша база сейчас в неактивном состоянии, сначала «подогрейте» ее, поделитесь полезностями, завоюйте доверие, а потом уже приступайте к умным продажам.

2. Партнерское продвижение

Работа с партнерскими базами и внешними ресурсами — очень популярный способ продвижения любых онлайн-мероприятий. Здесь вы не платите за публикацию анонсов, а переводите партнеру % уже по факту покупки, которая произошла по его рекомендации. Практика показала, что это самый удобный и результативный канал. С его помощью не только обновляется база, но и сводится к минимуму риск нерационального использования бюджета.

Формирование партнерской сети — процесс достаточно длительный. Отлично, если у вас есть контакты крупных партнеров с «живыми» базами, от которых приходит хороший поток трафика. Если же нет, то вам предстоит эту сеть построить (начиная с проектов, с которыми вы можете договориться о взаимопиаре, заканчивая крупными порталами, которым можно предлагать что-то конкретное).

И здесь главная задача — показать партнеру его выгоду от анонсирования вашего мероприятия.

Как это сделать? Вам нужно построить цепочку продаж и протестировать ее. Недостаточно просто написать и отправить сообщение в стиле: «А давайте вы мой вебинар прорекламируете в своей рассылке, а я вам за это 30% от продаж». Партнерам нужна выгода здесь и сейчас, а не когда-нибудь, где-нибудь. Показать выгоду вы можете через грамотно составленное коммерческое предложение. Например, «Ув. Потенциальный партнер, предлагаю вам зарегистрироваться в моей партнерской программе и получать вознаграждение в размере 30% от каждой продажи. Вот этот вебинар я предлагаю анонсировать первым. Что касается показателей, то конверсия при подписке на вебинар составляет 20% (из 100 ваших подписчиков регистрируются 20). После этого вебинара мы продаем мини-курс за 1000 руб. Конверсия из посетителей в покупателей — 50%. Это значит, что каждые 10 человек из 100 ваших подписчиков купят мастер-класс. Вы сразу получаете 3000 руб. Далее у нас выстроена цепочка продаж (описываете ее), и вы получаете определенную сумму денег».

Совет! Постоянно взаимодействуйте с партнерами — знакомьте с новинками, рассказывайте о преимуществах ваших мероприятий, помогайте с продвижением и рекламой, предоставляйте консультации и давайте уже готовые материалы для анонсов (тексты рассылок и релизов, баннеры и т.д).

3. Агентское продвижение

Даже не имея собственной базы, агенты могут организовывать для вас продажи, а вознаграждение вы определяете сами (фиксированная сумма или %). В качестве профессиональных агентов чаще всего выступают организаторы событий, продюсерские центры, частные продюсеры, тренинговые центры и др. Они либо полностью берут на себя организацию вашего мероприятия, либо занимаются только формированием групп.

Совет! Ищите агентов среди своих подписчиков и предлагайте им бартер: бесплатное участие в ваших мероприятиях в обмен на помощь в привлечении аудитории.

4. Ко-маркетинг

Это онлайн-мероприятия, проводимые в связке с другими экспертами. То, что вместе — всегда дешевле. Например, вы хотите организовать открытый мастер-класс. Подумайте, может выгоднее сделать не один открытый вебинар, а скооперироваться с коллегами и сделать серию вебинаров? Во-первых, это увеличит ценность продукта (серия всегда лучше привлекает подписчиков, чем одно отдельное мероприятие), во-вторых, каждый эксперт пропиарит его на своих ресурсах, по своей базе (и это будет бесплатно), а в-третьих, если вы будете рекламироваться за деньги, то затраты вы разделите на всех.

5. Контент-маркетинг

Публикация ценного контента также может спровоцировать поток подписчиков на ваше мероприятие. Но здесь нужно понимать, что контент-маркетинг — это не просто хаотичное написание статей и размещение их на своих ресурсах. Это тщательное изучение аудитории, анализ самых актуальных для нее тематик, выбор площадок для внешней рекламы, разработка контент-плана, грамотное промоутирование, системность публикаций, аналитика и отслеживание эффективности статей.

У вас есть время, есть экспертные знания, есть желание много писать и делиться всем этим с другими? Так напишите 2-3 статьи на очень «горячие» темы, прорекламируйте их в соцсетях, где присутствует острый интерес, и в конце гармонично дополните их информацией о предстоящем вебинаре. Такие действия привлекут новых подписчиков, причем совершенно бесплатно.

6. Социальные сети

Если тема вашего мероприятия пользуется спросом, а на страницах в соцсетях царит высокая активность, то именно оттуда вы сможете привлечь на вебинар даже «холодную» аудиторию. Сделать это можно через публикации в тематических сообществах и группах, таргетинг, продвигаемые посты, контент или вирусы. Выбирать вам!

Публиковаться в тематических сообществах можно «за взаимность» (кто-то разместил ваш анонс, вы разместили его анонс). Главное, чтобы сообщества имели приблизительно одинаковые показатели посещаемости и равное количество подписчиков. Если вы хотите дать рекламу в крупном сообществе, то это можно сделать либо за деньги (платный канал, который необходимо тестировать), либо через полезный контент (бесплатный канал). Во втором случае тематический паблик или группа будут выступать в роли контентной площадки. Например, во Вконтакте есть группа «Маркетинг от А до Я», где реклама не размещается вообще. Но зато здесь часто публикуются интересные экспертные статьи, которые дают хороший трафик на сайт автора.

Таргетинг в соцсетях — сверхточное нацеливание объявлений. Канал платный, и при отсутствии специальных знаний его не рекомендуется настраивать самостоятельно. Здесь будет разумно привлечь хорошего SMM-специалиста, чтобы бюджет не был потрачен впустую.

Если говорить о формате продвигаемых постов, то здесь вы платите за рекламу конкретной публикации из вашей группы, а у целевой аудитории она отображается в ленте. Продвигаемые посты зачастую показывают низкую стоимость подписчика. Если у вас есть деньги на тестирование этого канала (1000 рублей будет достаточно), то рекомендуем найти исполнителя, который поможет вам настроить его. Конечно, здесь цепочка до участника вебинара будет длиннее, так как вы продвигаете не рекламу самого мероприятия, а информационный пост (статью, новость или обзор). И уже из него вы сможете конвертировать читателей в подписчиков вебинара.

7. Вирусное продвижение

Вирусный маркетинг — это своего рода «сарафанное радио», которое запускается без вашего прямого участия. Проще говоря, это все то, что люди добровольно репостят и активно делятся друг с другом.

Как это действует? Вы провели бесплатный вебинар или написали белую книгу, затем вы оформили под них посадочную страницу, а посетители, которые скачали и получили пользу от этих бесплатностей, поделились информацией со своими друзьями и знакомыми в социальных сетях. Дальше все по цепочке, количество репостов растет в геометрической прогрессии, а всех вирусных подписчиков вы быстро конвертируете в участников вебинара.

Кстати, просто открытые вебинары стали обладать плохой вирусностью. Люди уже «наелись» бесплатностями и далеко не всегда хотят их брать, а тем более делиться с друзьями. Охотнее они репостят информацию о новых электронных пособиях и белых книгах, которые не требуют времени на просмотр — открыл, пролистал и все. Чтобы этот канал сработал, вам нужно очень точно попасть в цель, сделать материал на эксклюзивную тему, создать очень крутой контент, которым сразу захочется поделиться.

8. Профессиональные ресурсы

Это сайты-интеграторы информации о ближайших тренингах и вебинарах (библиотеки платных и бесплатных мероприятий). Иногда и оттуда приходят подписчики, но в основном на бесплатные или очень дешевые программы. Если у вас есть время, протестируйте этот канал, попробуйте разместиться там и оцените результат.

Если в качестве ресурсов рассматривать тематические форумы, сайты или узкоспециализированные порталы, то там вполне можно вести работу. Главное, чтобы ресурс собирал ваших целевых клиентов, а не ваших конкурентов. Допустим, вы юрист, и продвигаться на форуме, где собираются юристы и адвокаты, смысла нет. Но если вы найдете форум, где активно задают вопросы по юридической тематике, то там для вашего продвижения самое место.

9. PR-мероприятия

PR-канал не ведет за собой прямого отклика, поэтому регистраций и продаж от него ждать не стоит. Это скорее мощная информационная поддержка вашего мероприятия. Например, в своей рассылке вы рассказали о какой-то конференции, а ее организаторы разместили ваш логотип у себя на сайте и рекламных баннерах. Далее вы получаете небольшой трафик, и в какой-то момент он потихоньку конвертируется в подписки, и возможно даже в посетителей вебинаров.

В числе PR-активностей могут быть комментарии в прессе. Рекомендуем портал pressfeed.ru. Здесь собираются журналисты или модераторы самых разных ресурсов и размещают запросы на комментарии. То есть они ищут экспертов, которые напишут статью на определенную тему или выскажут свое мнение к статье. Если у вас есть время, вы можете отвечать и создавать несколько публикаций. Трафик потихоньку будет приходить.

Анна Верба дала свой комментарий к статье "Почему к дистанционному образованию в России нет доверия"

Можно, конечно, попробовать использовать рассылку пресс-релизов — запустить информацию о ваших мероприятиях в прессу. Но чтобы пресса заинтересовалась вами, нужен масштаб — не отдельный вебинар и даже не онлайн-конференция (этого в сети сейчас полно). Но если вы придумали и организовали какое-то необычное, эксклюзивное событие, которое до вас еще никто не придумывал, то могут отлично «выстрелить» и пресс-релизы.

10. Event

Участие в чужих мероприятиях очень полезно для продвижения личного бренда, а значит всего того, что вы делаете. И приглашения на вебинары — не исключение. В идеале, конечно, выходить в качестве спикера. Но участвуя в мероприятиях в роли слушателя или зрителя, вы также получите эффект — сможете найти партнеров, привлечь спонсоров, завести полезные знакомства, организовать нетворкинг. А вообще, очень мощно продвигаются вебинары сразу после выступления на конференции, когда вы аккуратно анонсируете свое ближайшее мероприятие. Главное, чтобы на ивенте присутствовала ваша целевая аудитория.

11. Эффект шума

У каждого из вас есть ресурсы, где можно разместить информацию о вашем мероприятии. Какие? Например, сайты, блоги, страницы в соцсетях. Из менее очевидных — подпись в электронном письме или статус в скайпе. Не забудьте задействовать эти ресурсы. Трафик хоть и будет небольшим, но зато совершенно бесплатным.

12. SEO

Уже прошли те времена, когда за сео-оптимизацию нужно было обязательно платить — то есть закупать ссылки, чтобы попасть в ТОП поиска. Сейчас главные составляющие эффективного seo — это хорошо разработанная структура сайта и качественный контент. При необходимости, и если есть желание продвигаться в поисковиках через этот канал, мы рекомендуем один раз заплатить уже за доработку сайта, а потом внедрить один из двух вариантов.

1) Если у вас на сайте есть БЛОГ, почитайте в интернете статьи о продвижении по низкочастотным запросам. Вы узнаете, что в вашей теме чаще всего ищут люди в поисковиках, а что не пользуется популярностью. На основании этого, вы подберете правильные запросы (скорее всего по ним поисковая конкуренция будет не очень высокая) и потихоньку будете добавлять в свои тексты на сайт. Так, из поисковиков люди будут попадать на ваши страницы с контентом, и вот там ваша задача — превратить их в подписчиков, а затем в посетителей вебинара.

2) А если вы регулярно проводите вебинары, то сео может стать отличным источником подписчиков. Например, раз в месяц вы проводите вебинар на одну и ту же тему, и в течение месяца собираете на него регистрации. Помимо этого у вас есть постоянно действующая статья с описанием этого мероприятия и постоянно действующая форма подписки. И как только вы насобираете желаемое количество целевых подписок, вы этот вебинар проводите. И именно здесь, в текстовое описание, вы можете добавить ключевые запросы для seo-продвижения.

Вот мы и разобрали 12 способов, благодаря которым вы сможете собирать большие аудитории на своих вебинарах без особых затрат. Для максимального эффекта рекомендуем использовать все каналы, или хотя бы большую их часть. Успешных вам мероприятий и благодарных слушателей!

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.