У каждого тренера, бизнес-консультанта есть набор навыков и умений, которые можно объединить в один обучающий проект, продвигать на рынке и продавать. Это могут быть электронные курсы, вебинары, онлайн-консультации, серии мастер-классов, тренинги, конференции и многое другое. Проще говоря, это «упакованная» экспертная информация, которая несет в себе ценность и полезную составляющую для конкретной целевой аудитории.
Если раньше вы работали в маркетинге без привязки к конкретной нише, например, продвигали интернет-магазины, промышленные компании, бьюти бизнес и так далее, то убираете из портфолио все проекты, не связанные с юридической сферой. Указываете на сайте, что вы - эксперт-консультант по продвижению юридических услуг, формируя тем самым ядро ассортимента.
Теперь добавляем недостающее. Подумайте, что еще в рамках вашей ниши нужно аудитории? Что для нее будет уникально и ценно? Юридический маркетинг — это не только привлечение новых клиентов, но и стратегия построения личного бренда, техники удержания клиентов и повышения повторных продаж и многое другое. Все это послужит отличным материалом для ваших тренингов, вебинаров, мастер-классов, консультаций или даже целого курса. Так вы формируете ассортимент.
P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть здесь
Ассортимент должен иметь четкую структуру — линейку обучающих продуктов. Линейка может быть вертикальная и горизонтальная.
По вертикальной линейке располагаются ваши продукты от самого дешевого или бесплатного (контент на сайте, доступ к архиву вебинаров, открытые промо-вебинары, часовые консультации) до самого дорогого (серия мастер-классов, практический курс или долгосрочное сопровождение клиента по внедрению маркетинга в работу его фирмы).
Вертикальная линейка строится таким образом, чтобы ваши слушатели и участники мероприятий, которые получили от вас бесплатный бонус или недорогую услугу, смогли последовательно согласиться на покупку более дорогих ваших продуктов.
Горизонтальная линейка строится по принципу: что еще можно продать покупателю на любом уровне вертикальной линейки.
Для тренеров на горизонтальной линейке могут располагаться чек-листы, руководства к действию, проведение пробной консультации, лекции, авторские статьи. Может быть специализированная литература, белые книги или программы.
Вертикальная ассортиментная линейка для интернет-тренера.
По вертикальной линейке услуги располагаются сверху вниз в порядке увеличения их стоимости. Основной продукт – тренинг. Если ваш основной продукт не очень дорогой, у вас может быть перед ним короткая цепочка услуг. Поскольку тренинг — продукт обычно дорогой, то для интернет-тренера строится достаточно продолжительная цепочка услуг, начиная от бесплатных, продолжая недорогими (например, вебинарами по 500 рублей, консультациями по 1000 рублей).
Если клиент не готов сразу купить дорогой тренинг, он может познакомиться с тренером: почитать статьи, послушать бесплатные вебинары, потом купить что-нибудь за деньги, и, если увидит ценность, он придет на платный тренинг. А если увидит действительно серьезную ценность в тренинге – может перейти на следующий уровень, купить коучинг, который стоит в несколько раз дороже тренинга.
Важно! Даже то, что вы делаете бесплатно – это продукт, составляющая вашей ассортиментной линейки! Поэтому позиция «основной продукт хороший, а бесплатное лишь бы было» не подойдет. Даже бесплатные продукты должны быть качественными! Если ваши бесплатные и недорогие продукты – туфта, потенциальный клиент никак не узнает о том, что основной продукт действительно хороший. Люди познакомятся с начальными позициями вашей линейки услуг и уйдут, а за вами закрепится имидж дилетанта.
Еще на рисунке мы видим продукты для cross-sell, то есть для продажи вместе с основным продуктом. Если основной продукт – тренинг, тогда продукты для cross-sell – это:
- поддержка после тренинга;
- клуб, в который вы пускаете только тех, кто отучился на тренинге;
- дополнительные пост-тренинговые консультации;
- комплекты материалов (таблиц или чек-листов) для этого тренинга.
Горизонтальная ассортиментная линейка для интернет-тренера.
Голубым цветом обозначены любые дополнительные продукты, которые вы можете продавать отдельно от основного продукта той же самой категории клиентов.
В случае с тренингами такими продуктами могут быть:
- книга (учебник, сборник упражнений, сборник кейсов);
- пакеты вспомогательных материалов (например, шаблоны для разработки бизнес-планов юридических компаний, брифы для исполнителей (копирайтеров, дизайнеров), скрипты по созданию сайтов и так далее);
- смежные услуги, оказываемые тренером самостоятельно или силами помощниками. Это может быть, например, разработка персонального фирменного стиля или поисковое продвижение сайта юридической фирмы в ТОП-10.
Зеленые зоны на картинке – это дополнительные источники дохода. Они включаются только тогда, когда ваш проект уже работает и приносит прибыль. Пока у вас мало читателей, покупателей, подписчиков, поклонников, вы вообще не отклоняетесь от заданного курса, не отвлекаете их рекламой и прочим безобразием, потому что вреда от этого будет больше, чем прибыли. Но когда у вас уже, скажем, десять тысяч посетителей на сайте в день, вы можете рассмотреть рекламу как дополнительный источник дохода. Конечно, не забывая о вашем позиционировании и имидже вашего проекта.
Так выглядит линейка услуг целиком:
Хорошая новость: нет необходимости разрабатывать и внедрять все это сразу, в первые же дни работы вашего проекта. Начните с того продукта, который будет востребован прямо сейчас, а потом постепенно будете расширяться и достраивать вашу линейку. При этом планировать лучше сразу. Даже если вы только начинаете работать, попробуйте нарисовать линейку услуг прямо сейчас. Вы получите много новых идей и можете обнаружить новые грани вашего проекта, найти и придумать для себя новые продукты.
Автор: Мария Губина
Известный в СНГ бизнес-тренер, бизнес-консультант, коуч.