eTutorium

Лидогенерация через обучающий контент: кейс eTutorium

Платформа вебинаров eTutorium стартовала на рынке EdTech в 2015 году. Это продуктовый IT-проект полного цикла: от самостоятельной разработки до продажи готового сервиса для проведения онлайн-мероприятий. Чтобы привлечь внимание к своему продукту компания начала проводить бесплатные мастер-классы. Но никто и не предполагал, чем обернется такое решение. Обучающий контент превратился в топливо для машины лидогенерации, которое вывело компанию в лидеры, упростило продажу платформы и сегодня приносит от 1200 до 3000+ лидов в месяц.

На старте было понятно, что для отстройки от конкурентов, популяризации бренда и привлечения лояльности потенциальных клиентов недостаточно выдавать публике качественный контент в виде уникальных статей и email-рассылок. Необходимо знать проблемы и боли своего клиента и “гасить” их через живой обучающий диалог. Поэтому было принято решение обновить маркетинговую стратегию. Сделать упор не на информирование клиентов, а на их обучение.

 Воронка eTutorium

Воронка обучающего маркетинга eTutorium включает 4 этапа

1. Генерируем контент, который будет не просто интересен аудитории, а будет обучать, давать реальные навыки и результат. В eTutorium таким контентом являются белые книги, мастер-классы (вебинары), конференции, интервью с лидерами мнений и статьи в тематическом блоге.

2. Приглашаем уже подогретых и обученных потенциальных клиентов на бесплатный вебинар-обзор “Знакомство с платформой”, где демонстрируем возможности сервиса и обновления, разбираем функционал, отвечаем на вопросы. Здесь уже сформирована лояльность, поэтому работа ведется с аудиторией, которая готова слушать о нас, а главное, заинтересована попробовать наш продукт.

3. В конце каждого промо-вебинара призываем слушателей воспользоваться бесплатным 14-дневным тестовым доступом. То есть мы даем возможность оценить платформу в действии и разрешаем пощупать ее изнутри. Причем без ограничений в функционале.

4. После завершения тестового периода переходим на стадию заключения сделки — клиент выбирает тариф и совершает оплату. Причем после того, как человек раскрыл кошелек и заключил с нами сделку, обучающий маркетинг снова вступает в борьбу за долгосрочные отношения. Наши клиенты участвуют в новых мастер-классах, конференциях, следят за выпуском белых книг. Таким образом, помимо продвижения и продаж, мы выстраиваем долгосрочные отношения и запускаем “сарафанное радио”, поскольку клиенты приходят на мероприятия уже не одни, а с коллегами/друзьями.

Обучающий маркетинг — это серьезный “активайзер” продаж, который позволяет разрушить стену между вами, как бизнесом и потенциальным клиентом. Только с его помощью у вас получится снять недоверие и страхи — главные преграды, которые мешают покупать сложные продукты и услуги.

3 лидера лидогенерации

Белые книги

Белая книга — это электронная PDF-книга для скачивания, оформленная в брендированном стиле. Она ориентирована на конкретную целевую аудиторию и посвящена решению одной проблемы клиента. Не носит коммерческого характера, ничего не навязывает и не содержит прямой рекламы. Только обучает. Главная задача белой книги — помочь читателю решить его головную боль, дать ответ на волнующий вопрос, предоставить полезную информацию о рынке, дать новые инструменты, подходы, техники и т.д. И только за счет этого получить его лояльность и склонить в пользу ваших продуктов и услуг.

Белые книги

В белой книге, как правило, содержится от 15 до 30 страниц полезного контента, и человеку предлагается скачать ее бесплатно, в обмен на его электронный адрес.

Белые книги

Нажав на кнопку “Скачать бесплатно”, человек заполняет форму, вводит реальные контактные данные. После чего ему приходит письмо со ссылкой на скачивание книги.

Письмо с белой книгой

Какой результат приносят белые книги?

Белые книги в цифрах

Мастер-классы

В 2016 году мы запустили Академию eTutorium, в рамках которой 3-4 раза в месяц проводим бесплатные обучающие вебинары на актуальные для целевой аудитории темы. В качестве спикеров приглашаем известных в Рунете экспертов, лидеров мнений или задействуем специалистов проекта. Сразу скажу, что это самый удобный формат для того, чтобы без лишних затрат пообщаться с клиентами в режиме реального времени, убить все его возражения и завоевать лояльность.

  • Для учебных центров, преподавателей и тренеров - это мастер-классы о том, как монетизировать свои знания, как перевести обучение из оффлайна в онлайн, как продвигать курсы, тренинги и т.д;
  • Маркетологи с удовольствием приходят послушать о том, как использовать вебинары для лидогенерации и набора аудитории;
  • HR-специалисты узнают, как крупные компании обучают сотрудников дистанционно и какой это дает эффект.
Мастер-классы

А вот и наглядный чек-лист по организации мастер-классов.

Что придумать к вебинару

В процессе организации обучающих вебинаров вы должны уделить особое внимание 2 вещам:

  1. Куда вы хотите конвертировать участников? То есть какое следующее действие вам нужно, чтобы они совершили. Например, мы в eTutorium приглашаем на бесплатную онлайн-экскурсию по платформе или предлагаем протестировать сервис.
  2. Во что трансформируем контент? После того, как мероприятие успешно состоялось вы должны продумать, как продлить жизнь ценному вебинар-контенту. Дело в том, что организация вебинара — дело трудозатратное. Вы пригласили спикера, собрали участников, целый час вещали об интересных и полезных вещах. И из этого контента можно продолжать выжимать лиды. Во что его можно трансформировать? Напишите статью в конце которой дайте ссылку на полную запись вебинара, разместите запись на ютубе, выпустите белую книгу.

И еще одна важная деталь. Лендинги! Не смотря на то, что вебинары мы проводим бесплатные, посадочные страницы под них создаем максимально конверсионные.

Лендинг

Какой результат приносят мастер-классы?

Результат

Онлайн-конференции

На платформе eTutorium мы организовали и провели уже 5 онлайн-конференций, каждая из которых принесла нам от 1000 до 2056 новых регистраций.

Онлайн-конференции

Онлайн-конференции

Онлайн-конференция — это, по сути, все те же часовые вебинары, объединенные в одну масштабную тематику. Только идут они один за другим на протяжении одного, двух или трех дней, а в роли спикеров выступают авторитетные эксперты отрасли.

За счет чего достигается такой прирост регистраций?

В первую очередь, мы набираем участников с помощью партнерских активностей: рассылки, посты в социальных сетях, баннеры, релизы. Все эти материалы готовит организатор (т.е. мы), избавляя при этом партнера от необходимости думать за вас.

При выборе партнеров действует 2 правила!

  • партнер должен работать с нашей целевой аудиторией;
  • партнер должен продвигать неконкурентный нам продукт (в идеале, если продукты будут друг друга дополнять).

Наш опыт показывает, что каждый 2й партнер соглашается поддержать отраслевое онлайн-мероприятие.

Что касается организации онлайн-конференции, то мы продумываем те же вещи, что и при создании мастер-классов. Но основной акцент делаем на взаимодействии с партнерами.

Что продумать к конференции

Какие результаты дают конференции?

Результаты конференции

Как видите, конверсия лендинга конференции может легко доходить до 70%. Почему? Посетители заходят, смотрят программу, и даже если они увидят только одну актуальную тему или одного интересного спикера, то все равно оставят заявку на участие.

Динамика привлечения лидов за последние 6 месяцев

Динамика привлечения лидов

Видно, что в периоды проведения конференций наблюдается рекордный пик регистраций. Для стабильного и прогнозируемого набора аудитории в ход идут мастер-классы и белые книги.

Доля обучающего контента, который приводит лидов

Доля обучающего контента

На тестовый доступ и вебинар по платформе приходит аудитория, которая в шаге от покупки. Конверсии в оплаты с этих посетителей выше чем с контентной. И созревают они к покупке в течение месяца. Что касается контентной истории, то она длинная и выстраивается от 3 месяцев до года.

Вместо итога

Эффект обучающего маркетинга

Если вы работаете на рынке с сильной конкуренцией, если вам нужна лояльность еще до покупки, а так же, если никто из ваших конкурентов еще не успел внедрить обучающий маркетинг, то вы однозначно выиграете, адаптировав этот эффективный контент-инструмент под себя. Прямо сейчас подумайте, чем вы можете быть полезны своим клиентам, какие проблемы можете решить, чему научить. Начните писать белые книги и проводить обучающие вебинары, посвященные этим животрепещущим темам. Именно так вы обретете не просто покупателей, а преданных фанатов вашего бренда.

Елена Демищенко
Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.

Оставляйте ваши комментарии, вопросы и предложения. Всегда будем рады на них ответить.

© eTutorium 2014- 2017 Все права защищены