Платформа вебинаров eTutorium стартовала на рынке EdTech в 2015 году. Это продуктовый IT-проект полного цикла: от самостоятельной разработки до продажи готового сервиса для проведения онлайн-мероприятий. Чтобы привлечь внимание к своему продукту компания начала проводить бесплатные мастер-классы. Но никто и не предполагал, чем обернется такое решение. Обучающий контент превратился в топливо для машины лидогенерации, которое вывело компанию в лидеры, упростило продажу платформы и сегодня приносит от 1200 до 3000+ лидов в месяц.
![](/images/etutorium-banner-blog.jpg)
На старте было понятно, что для отстройки от конкурентов, популяризации бренда и привлечения лояльности потенциальных клиентов недостаточно выдавать публике качественный контент в виде уникальных статей и email-рассылок. Необходимо знать проблемы и боли своего клиента и “гасить” их через живой обучающий диалог. Поэтому было принято решение обновить маркетинговую стратегию. Сделать упор не на информирование клиентов, а на их обучение.
![Воронка eTutorium](/images/keis-1.png)
Воронка обучающего маркетинга eTutorium включает 4 этапа
1. Генерируем контент, который будет не просто интересен аудитории, а будет обучать, давать реальные навыки и результат. В eTutorium таким контентом являются белые книги, мастер-классы (вебинары), конференции, интервью с лидерами мнений и статьи в тематическом блоге.
2. Приглашаем уже подогретых и обученных потенциальных клиентов на бесплатный вебинар-обзор “Знакомство с платформой”, где демонстрируем возможности сервиса и обновления, разбираем функционал, отвечаем на вопросы. Здесь уже сформирована лояльность, поэтому работа ведется с аудиторией, которая готова слушать о нас, а главное, заинтересована попробовать наш продукт.
3. В конце каждого промо-вебинара призываем слушателей воспользоваться бесплатным 14-дневным тестовым доступом. То есть мы даем возможность оценить платформу в действии и разрешаем пощупать ее изнутри. Причем без ограничений в функционале.
4. После завершения тестового периода переходим на стадию заключения сделки — клиент выбирает тариф и совершает оплату. Причем после того, как человек раскрыл кошелек и заключил с нами сделку, обучающий маркетинг снова вступает в борьбу за долгосрочные отношения. Наши клиенты участвуют в новых мастер-классах, конференциях, следят за выпуском белых книг. Таким образом, помимо продвижения и продаж, мы выстраиваем долгосрочные отношения и запускаем “сарафанное радио”, поскольку клиенты приходят на мероприятия уже не одни, а с коллегами/друзьями.
Обучающий маркетинг — это серьезный “активайзер” продаж, который позволяет разрушить стену между вами, как бизнесом и потенциальным клиентом. Только с его помощью у вас получится снять недоверие и страхи — главные преграды, которые мешают покупать сложные продукты и услуги.
![3 лидера лидогенерации](/images/keis-2.png)
Белые книги
Белая книга — это электронная PDF-книга для скачивания, оформленная в брендированном стиле. Она ориентирована на конкретную целевую аудиторию и посвящена решению одной проблемы клиента. Не носит коммерческого характера, ничего не навязывает и не содержит прямой рекламы. Только обучает. Главная задача белой книги — помочь читателю решить его головную боль, дать ответ на волнующий вопрос, предоставить полезную информацию о рынке, дать новые инструменты, подходы, техники и т.д. И только за счет этого получить его лояльность и склонить в пользу ваших продуктов и услуг.
![Белые книги](/images/keis-3.png)
В белой книге, как правило, содержится от 15 до 30 страниц полезного контента, и человеку предлагается скачать ее бесплатно, в обмен на его электронный адрес.
![Белые книги](/images/keis-4.png)
Нажав на кнопку “Скачать бесплатно”, человек заполняет форму, вводит реальные контактные данные. После чего ему приходит письмо со ссылкой на скачивание книги.
![Письмо с белой книгой](/images/keis-5.png)
Какой результат приносят белые книги?
![Белые книги в цифрах](/images/keis-6.png)
Мастер-классы
В 2016 году мы запустили Академию eTutorium, в рамках которой 3-4 раза в месяц проводим бесплатные обучающие вебинары на актуальные для целевой аудитории темы. В качестве спикеров приглашаем известных в Рунете экспертов, лидеров мнений или задействуем специалистов проекта. Сразу скажу, что это самый удобный формат для того, чтобы без лишних затрат пообщаться с клиентами в режиме реального времени, убить все его возражения и завоевать лояльность.
- Для учебных центров, преподавателей и тренеров - это мастер-классы о том, как монетизировать свои знания, как перевести обучение из оффлайна в онлайн, как продвигать курсы, тренинги и т.д;
- Маркетологи с удовольствием приходят послушать о том, как использовать вебинары для лидогенерации и набора аудитории;
- HR-специалисты узнают, как крупные компании обучают сотрудников дистанционно и какой это дает эффект.
![Мастер-классы](/images/keis-7.png)
А вот и наглядный чек-лист по организации мастер-классов.
![Что придумать к вебинару](/images/keis-8.png)
В процессе организации обучающих вебинаров вы должны уделить особое внимание 2 вещам:
- Куда вы хотите конвертировать участников? То есть какое следующее действие вам нужно, чтобы они совершили. Например, мы в eTutorium приглашаем на бесплатную онлайн-экскурсию по платформе или предлагаем протестировать сервис.
- Во что трансформируем контент? После того, как мероприятие успешно состоялось вы должны продумать, как продлить жизнь ценному вебинар-контенту. Дело в том, что организация вебинара — дело трудозатратное. Вы пригласили спикера, собрали участников, целый час вещали об интересных и полезных вещах. И из этого контента можно продолжать выжимать лиды. Во что его можно трансформировать? Напишите статью в конце которой дайте ссылку на полную запись вебинара, разместите запись на ютубе, выпустите белую книгу.
И еще одна важная деталь. Лендинги! Не смотря на то, что вебинары мы проводим бесплатные, посадочные страницы под них создаем максимально конверсионные.
![Лендинг](/images/keis-9.png)
Какой результат приносят мастер-классы?
![Результат](/images/keis-10.png)
Онлайн-конференции
На платформе eTutorium мы организовали и провели уже 5 онлайн-конференций, каждая из которых принесла нам от 1000 до 2056 новых регистраций.
![Онлайн-конференции](/images/keis-11.png)
![Онлайн-конференции](/images/keis-12.png)
Онлайн-конференция — это, по сути, все те же часовые вебинары, объединенные в одну масштабную тематику. Только идут они один за другим на протяжении одного, двух или трех дней, а в роли спикеров выступают авторитетные эксперты отрасли.
За счет чего достигается такой прирост регистраций?
В первую очередь, мы набираем участников с помощью партнерских активностей: рассылки, посты в социальных сетях, баннеры, релизы. Все эти материалы готовит организатор (т.е. мы), избавляя при этом партнера от необходимости думать за вас.
При выборе партнеров действует 2 правила!
- партнер должен работать с нашей целевой аудиторией;
- партнер должен продвигать неконкурентный нам продукт (в идеале, если продукты будут друг друга дополнять).
Наш опыт показывает, что каждый 2й партнер соглашается поддержать отраслевое онлайн-мероприятие.
Что касается организации онлайн-конференции, то мы продумываем те же вещи, что и при создании мастер-классов. Но основной акцент делаем на взаимодействии с партнерами.
![Что продумать к конференции](/images/keis-13.png)
Какие результаты дают конференции?
![Результаты конференции](/images/keis-14.png)
Как видите, конверсия лендинга конференции может легко доходить до 70%. Почему? Посетители заходят, смотрят программу, и даже если они увидят только одну актуальную тему или одного интересного спикера, то все равно оставят заявку на участие.
Динамика привлечения лидов за последние 6 месяцев
![Динамика привлечения лидов](/images/keis-15.png)
Видно, что в периоды проведения конференций наблюдается рекордный пик регистраций. Для стабильного и прогнозируемого набора аудитории в ход идут мастер-классы и белые книги.
Доля обучающего контента, который приводит лидов
![Доля обучающего контента](/images/keis-16.png)
На тестовый доступ и вебинар по платформе приходит аудитория, которая в шаге от покупки. Конверсии в оплаты с этих посетителей выше чем с контентной. И созревают они к покупке в течение месяца. Что касается контентной истории, то она длинная и выстраивается от 3 месяцев до года.
Вместо итога
![Эффект обучающего маркетинга](/images/keis-17.png)
Если вы работаете на рынке с сильной конкуренцией, если вам нужна лояльность еще до покупки, а так же, если никто из ваших конкурентов еще не успел внедрить обучающий маркетинг, то вы однозначно выиграете, адаптировав этот эффективный контент-инструмент под себя. Прямо сейчас подумайте, чем вы можете быть полезны своим клиентам, какие проблемы можете решить, чему научить. Начните писать белые книги и проводить обучающие вебинары, посвященные этим животрепещущим темам. Именно так вы обретете не просто покупателей, а преданных фанатов вашего бренда.
![](/images/telegram-banner-blog.jpg)
![Елена Демищенко](/images/avtor_lena.png)
Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.