5 правил работы в огороде, или Как эффективно вести клиентскую базу учебного центра

У вас есть два пути.

Первый - постоянно бегать за новым клиентом. Нашли, продали, и снова бежать. Этот подход обеспечит вам постоянную загрузку работой. Причем работой мало интересной и мало доходной.

Вы бы бегали по разным магазинам, покупая по одной детальке конструктора, с целью собрать домик?
А почему тогда большая часть вашего времени направлена именно на поиск новых клиентов, а не на работу с имеющимися?

В какой-то статье прочитал интересную статистику, которая подтверждается на нашем опыте. Поиск нового клиента обходится в 7-10 раз дороже, чем продажа существующему клиенту.

Как вы поняли, второй путь - путь «долгого брака на всю жизнь». Путь максимальной пользы для вашего клиента. Путь работы с вашей клиентской базой.

За поиск новых клиентов и за работу с текущими должны отвечать разные люди. Потому что нужен разный темперамент.

Вот вам 5 правил работы в саду. То есть работы с клиентской базой.

Правило 1. Помидоры с огурцами сажают на разные грядки

Клиенты, пришедшие из разных источников и купившие товары из разной ценовой категории, не должны находиться на одной грядке.

Разделяйте хотя бы VIP-ов и бесплатников. Количество категорий, на которые делите базу определяется целесообразностью. Подумайте, чем отличаются ваши клиенты? Какие критерии важны именно для вашего учебного центра?

Разделять клиентов по категориям можно автоматически. Зарегистрировался на одном сайте - одна категория. На другом - вторая. Купил на сумму более 50,000 руб - третья. Привел 5 друзей - четвертая и т.д.

Правило 2. Разным растениям - разные удобрения

Когда вы даете одинаковые акции и предложения разным категориям клиентов - вы выжигаете базу и сильно режете себе маржу.

VIP-ам не нужны скидки или сезонные распродажи. Представьте, как в салон Bentley заходит радостный покупатель, а ему говорят, что только сегодня действует скидка 50%. Разве он купит с такой скидкой и будет друзьям рассказывать, что урвал машину по дешевке?

А вот если именно в этот день продается эксклюзивная модель, которая только одна в мире, с уникальным дизайном салона, а стоит всего в 2 раза дороже - вот это заставит нашего покупателя по-волноваться и порыться в закромах своих банковских счетов, чтобы похвастаться покупкой перед друзьями.

Прекратите давать одинаковые акции разным категориям.

Для ушедших - специальные акции «для возвращенцев», для VIP-ов — уникальные дорогие предложения, для передников — акции, стимулирующие покупать больше и стать VIP-ами.

Правило 3. Поливайте горох

Одни растения любят частую поливку, другие - нет.

Наблюдайте за базой по статистике открытий писем, кликов и т.д. Кто-то любит получать письма первыми и готовы это делать каждый день. А кто-то хочет получать лишь ваш дайджест раз в месяц.

Дайте людям возможность самим выбирать интенсивность рассылки и следите за их активностью.

Правило 4. Пробуйте разный навоз

Кроме навоза есть очень много других удобрений.

Вы можете касаться своей базы самыми разными способами:

• электронное письмо
• смс
• звонок
• сообщение в социальные сети
• скайп
• viber, watsup, telegram
• пост в группах
• бумажное письмо
• уведомления в мобильных приложениях
• таргетированная реклама, настроенная только на вашу базу

И еще масса способов!

Правило 5. Подглядывайте за соседскими огородами

Подписывайтесь на рассылки сильных игроков вашего рынка. Лучше из Америки или Европы. И следите за тем, что и как они делают, как работают с вами. Что-нибудь купите и наблюдайте дальше.

Не надо слепо копировать, но моделировать очень даже можно и нужно. Главное - замерять результат и реакцию вашей базы.

Резюме

Количество людей в подписной базе — это не самое важное, поэтому не нужно покупать чужие адреса. Самое главное - это ОТНОШЕНИЯ с вашими подписчиками. Выстраивайте их. Давайте как можно больше ценности. Чтобы люди с радостью и предвкушением ждали каждой весточки от вас.

Растите свой сад с любовью и мудростью. И простой работой с базой вы будете делать этот мир лучше и прекраснее!

Удачи вам и побольше довольных учеников!

P.S. Мы подготовили небольшой подарок для тех,
кто дочитал статью до конца)

Большой майнд-меп (скриншот ниже) по работе с базой учебного центра. По набору, сегментации, монетизации и т.д.

Плюс! Еще 20 разных документов для развития учебных центров. Чек-листы, шаблоны, скрипты об-щения, пошаговые инструкции на самые разные темы.

Все это совершенно бесплатно!

Получить бесплатно

Автор: Алексей Беба
Руководитель проекта по развитию учебных центров ГлавУч