Максим Шкилев: “На ELForum я буду продавать!”

Основатель проекта OnlineINK. Специалист по запуску, упаковке, продвижению, продаже и администрированию онлайн-проектов. Создатель видеотренингов и корпоративных систем обучения. Спикер конференции eLearning Forum in Ukraine 2016. О Максиме Шкилеве можно говорить долго, но лучше все-таки слушать, учиться и впитывать экспертизу – чем мы и займемся.

Как долго Вы в сфере онлайн-обучения?

Покоряю виртуальный мир с 2012 года. В целом же работаю на удаленке с 2007 года, тогда все было еще в формате видеозаписей.

Какую книгу по Вашему мнению должен прочесть каждый?

“7 навыков высокоэффективных людей” Стивена Кови.

Чай или кофе?

Да))

Кем Вы восхищаетесь?

Людьми. Каждый человек уникален и имеет право на восхищение.

Какой Вы музыкальный инструмент?

Гитара.

Свидетелем какого события Вы хотели бы стать?

Туристической поездки на Луну!

Быть первым – это...

Это другая логика, отличная от остальных. Первый идет там, где пути еще нет. Он никого не ведет, а просто кайфует от самого процесса.

В 2016 году Вы впервые выступили на ELForum с темой “Как спроектировать воронку продаж для своего учебного продукта”. Прошло 2 года. Что изменилось?

Одни инструменты стали мощнее – чат-боты, мобильные гаджеты, digital-технологии... Сейчас часть коммуникации проходит только таким образом, а тогда ключевым был email-маркетинг. И принципиальная перемена в том, что аудитория привыкла к продажам.

Вы о том, что люди понимают назначение промо-вебинара?

Да, так и есть. Я, приходя на вебинар, честно говорю: “Здравствуйте, я собираюсь продавать! Это будет в последней части, поэтому сейчас расслабьтесь и наслаждайтесь полезным контентом”.

Довольны ли Вы тем процентом людей, который по итогу остается до финального?

Я ещё по пути делаю несколько витков и с удовольствием наблюдаю за тем, как отваливаются люди, которым это не интересно. Также смотрю на то, правильно ли привели целевую аудиторию – оцениваю работу маркетолога, человека, который создавал воронку и наполнял ее контентом.

Точно так же выступление разбивается по смыслам, и если какой-то из них не сработал, можно предположить, что именно это послужило причиной оттока аудитории. Конечно, всё довольно относительно. Нельзя сказать, что только по этой причине отвалилось 20 человек, но сделать определенные выводы можно.

В 2016 году всё было ещё ново. Сейчас клиенты поменялись и приходят те, у кого был негативный опыт внедрения онлайн-обучения. Как продаёте им?

Раньше люди приходили и их необходимо было обучать, рассказывать, что и как. Сейчас процесс выработан настолько чётко, что когда мы начинаем говорить о структуре учебной программы, у нас уже есть все шаблоны и алгоритмы. Разговор с клиентом структурирован и это стало возможным именно благодаря тому, что люди уже знакомы с воронкой и понимают, о чем речь.

Моя коллега пару минут назад разговаривала с клиентом, который спрашивал не только “А как? А что? Куда бежать?”. Он знаком с темой, поэтому задает предметные вопросы и, должен признать, работать в таком формате очень кайфово.

С другой стороны, мы разрабатываем новые продукты. Например, полгода назад речь шла о продуктовой линейке. Теперь мы выходим на совершенно новый уровень и занимаемся сочетанием обучения и рекрутинга в режиме онлайн.

Есть клиенты, которые попробовали и понимают в чем дело, но у них не хватает времени на реализацию. Они отдают Вам проект под ключ. Часто ли возникают споры из серии: “Я знаю, как лучше”, “Я более компетентен”, “Делайте так, как я говорю”? Как Вы действуете в подобных ситуациях?

Сразу вспоминается 2 версии развития событий.

Ситуация первая. “Я не могу делать так, только потому, что Вы так говорите…”. Часто она возникает из-за нехватки ресурсов. Есть бизнес-тренеры, которые проводят продающие вебинары по определенным правилам и не хотят их нарушать. Они не готовы принять тот факт, что продавать тот или иной продукт можно иначе – раньше ведь и так работало.

Ситуация вторая. Люди открыты ко всему новому, у них есть своя “картинка” и они готовы экспериментировать. Главное – понять запросы. В этот момент очень важна работа менеджмента, так как часто такие клиенты начинают просить сделать то, что не прописано в договоре. В этом случае лучше напомнить им, что эти услуги ранее не оговаривались, иначе может закончится тем, что “все не так, это переделать…”.

Все как в “Простоквашино”: “Ты корову по квитанции одну брал, сдавать тоже одну будешь. А всё, что она производит – молоко или телят – это твой продукт”. С клиентами то же самое. Если этого нет в договоре, то вы не обязаны идти на уступки. У нас с документами все серьезно. Один договор на 12 листах, а пункт об авторском праве состоит из 12 подпунктов, которые создавались в результате работы с разными клиентами. Это правильно упакованное количество граблей, на которые мы наступили.

Вы занимаетесь подготовкой видеоконтента под ключ. Но довольно часто компании принимают решение делать это самостоятельно, например, при помощи Youtube. Как Вы считаете, какое минимальное количество человек должно работать над проектом, чтобы создать действительно качественный продукт?

Здесь нужно чётко понимать: если вы блогер и у вас есть определенная тема, то вы стримите видео, связанное с выбранной проблемой. На Youtube существует много каналов, у которых миллионы подписчиков, но смысловой нагрузки они не несут. Они просто эксплуатируют определенную тему. У них нет ни обучающего контента, ни структуры, ни пользы. Также сюда относятся каналы, которые стримят компьютерные  игры.

Если же говорить об обучающем контенте, то первым шагом к созданию продукта является поиск человека-тренера-методиста, который занимается педагогическим дизайном. Он не просто раскрывает тему, а создает определенные триггеры, опираясь на андрагогику, особенности обучения и работы с аудиторией в режиме онлайн. По факту, это и есть техническое задание, которое нужно сделать перед упаковкой продукта.

Тут же включается маркетолог, который говорит, что этот контент соответствует той или иной аудитории. Он формирует техническое задание для эксперта и тренера-методиста. После этого начинается упаковка контента. Критично важен оператор, который будет заниматься съемкой и монтажом. Также нужен инженер прямых эфиров, так как видеомейкинг и стриминг – это разные вещи.

То есть на начальном этапе невозможно просто поставить камеру и стримить?

Категорически нет! Нужна видеокамера, карта захвата, ноутбук – это базовое оборудование из разряда “дёшево и сердито”. Кстати, у меня есть мастер-класс на эту тему. Речь идёт и о видеомейкинге, а именно о том, как снимать, монтировать и стримить с телефона, мощной вебкамеры, компьютера и оборудования для стриминга. Высший уровень – профессиональная камера с хорошим видеосигналом, откуда видео забирается на карту захвата и передается на компьютер.

К чему это я? Всё должно быть мощным, компьютер в том числе. У нас машины с седьмым процессором, 16 Гб оперативной памяти и двумя встроенными видеокартами. Если ноутбук слабенький, то качество стриминга значительно снижается, даже при хорошей камере.

Обычно люди хотят обойтись дешевеньким комплектом, но проблема в том, что он выдаёт качество хуже, чем у мобильного телефона. Поэтому я всегда советую обращаться за помощью к профессионалам. Проконсультируйтесь по поводу той или иной видеокамеры, возьмите оборудование на прокат, протестируйте. Лучше потратить на это один день, чем отдать 15-20 тысяч гривен и получить низкое качество из-за самого дешёвого базового комплекта.

Что лично Вы ждёте от ELForum 2018?

Я буду продавать там свою продукцию (смеётся).

ELForum – это платформа для нетворкинга и продаж. Всё честно, как и на Ваших вебинарах.

Вот Вы сказали про нетворкинг. Мне стыдно, но было такое, что ко мне подходит человек и говорит: “Вот мы с Вами общались…”, а я не могу вспомнить кто это. На самом деле невозможно запомнить столько людей. Я на выходных проводил тренинги, на каждом по 20 с лишним человек, плюс свои мероприятия, встречи в офисе. А когда ты ещё приходишь на ELForum, на котором 300 человек и большая информационная нагрузка, то я автоматически включаю избирательную память. Учусь не накапливать информацию у поколения Y.

Сейчас все проще – информация просто загоняется в смартфон через QR-code. Вместо складирования пачек визиток сканируешь код и всё сохраняется в памяти, включая профиль в Facebook.

Да, можно просто зайти в Messenger и вспомнить все. Новый уровень – сканируешь код, создаешь группу на троих с проектным менеджером и пишешь “Встреча во вторник в 17:00”. Так что регистрируйтесь, приезжайте и пробуйте!