Организации, ведущие бизнес в образовательной сфере, на собственном горьком опыте убедились, что недостаточно придерживаться привычной методологии в построении программ электронного обучения, чтобы обеспечить прибыльность е-learning проекта. Особенно это касается компаний, которые приняли решение масштабировать свою деятельность и, наряду с очным обучением, начали внедрение проектов в дистанционном формате. Но, если следовать пяти стратегическим принципам, то можно выстроить такую бизнес-модель, которая в перспективе обеспечит вам стабильный доход.
Безусловно, e-learning может стать важным направлением развития для любой тренинговой компании. Однако часто в процессе внедрения системы дистанционного обучения многие организации ожидают, что рост доходов последует автоматически. Хотя им, в большинстве случаев, не хватает четкой и внятной бизнес-модели, которая просто необходима для обеспечения оптимальной отдачи от проекта.
Поэтому для них важно сосредоточиться на той ценности, которую создает новый е-learning продукт для пользователей. В этой статье я помогу вам разобраться с тем, как построить эффективную модель интернет-обучения для бизнеса, избежав типичных ошибок. Итак, рассмотрим пять стратегических принципов, определяющих успех программ электронного обучения:
- Знание своего рынка.
- Грамотное ценообразование.
- Стремление к критической массе.
- Выбор бизнес-модели, а не технологии.
- Подготовка к продажам.
Изучите свой рынок
Попробуем разобраться в этой теме на конкретном примере. Финансовая академия «Актив» начинала свою деятельность с очного обучения и повышения квалификации бухгалтеров и финансистов по международным сертификационным программам. Но очень скоро перед командой «Актива» встала непростая задача по расширению рынка, оптимизации затрат и повышения рентабельности проекта.
В этой ситуации первым делом были проведены исследования на рынке образовательных услуг для финансистов, чтобы разобраться в том, насколько пользователи заинтересованы в специализированных курсах и необходимости получения оценки своих знаний. То есть изначально «Актив» определил, какая из моделей будет лучше работать для их клиентов. И только после этого были предприняты важные стратегические шаги.
Такой подход позволяет избежать многих проблем, с которыми сталкиваются образовательные организации, встпуившие на путь электронного обучения. К примеру, частой ошибкой является включение в свой первоначальный план развития сразу слишком большого количества курсов. Имея обширную базу знаний в различных областях, многие организации считают, что им с легкостью удастся перевести ее в e-learning. Но, как выясняется позже, не все курсы пользуются достаточным спросом, что существенно влияет на рентабельность всего проекта. И только детальное изучение ситуации на рынке позволяет пересмотреть стратегию в пользу выявления потребностей отдельных категорий пользователей.
Здесь также стоит сказать, что на ранних стадиях исследования вам необходимо собрать как можно больше информации о деятельности конкурентов. Это позволит выбрать правильную тактику и действовать комплексно. Будьте готовы к тому, что придется конкурировать не только с фирмами, работающими в сфере дистанционного обучения, но и с очными образовательными центрами. При формировании маркетинговой стратегии рекомендуется учитывать самый пессимистичный прогноз, связанный с доходами и расходами в работе e-learning проекта.
Знайте цену рынку
Многие организации предполагают, что электронное обучение стоит дешевле, чем очное, аргументируя это уменьшением затрат на организацию процесса интернет-обучения. Но сокращение стоимости не обязательно означает его обесценивание.
После того, как компании признали, что их программы дистанционного обучения плохо покупают, они поняли, что надо что-то менять, чтобы избежать убытков. И снижение стоимости не является выходом в данной ситуации. Решение нужно искать во внесении корректив в саму модель монетизации вашего проекта.
Данный тезис хорошо проиллюстрирует работа по модели Freemium. В данном случае основной функционал доступен бесплатно. А для снятия ограничений можно купить платную подписку на 3, 6 или 12 месяцев. Таким образом, базовый, бесплатный функционал, обеспечит вам надежный целевой трафик.
Второй вариант – продавать курсы в виде отдельных продуктов, как это делает Финансовая академия «Актив». Пользователь в этом случае получает бесплатный ознакомительный доступ к каждому курсу, но полноценно учиться так не получится – это не freemium, слишком много ограничений.
Я не буду вдаваться в подробности того, каковы методы и особенности ценообразования. Уверена, все знают, что цена на товар или услугу – это всегда компромисс между спросом и предложением. Но, могу утверждать, что в случае, если программы электронного обучения предлагают уникальное содержание, созданное экспертами, недоступное или труднодоступное в другом месте – то эта уникальность может быть отображена в добавленной стоимости. Если ваш продукт не уникальный, то должен предусматривать лицензирование или аккредитацию от держателя программ. Речь идет, как правило, о глобальных профессиональных ассоциациях или международных Университетах.
Стремитесь к критической массе
Это правило является архиважным для руководителей, стремящихся к развитию своего e-learning бизнеса. Периодически, в процессе мониторинга рынка образовательных стартапов, встречаются интересные проекты, успех которых зависит от того, наберут ли они аудиторию, достаточную для дальнейшего развития или нет. А чтобы этого добиться, необходимо ответить себе на следующие вопросы:
- Сколько требуется пользователей, для того, чтобы проект себя окупал?
- Кто эти пользователи (профиль клиента)?
- Какова их мотивация?
Чтобы разобраться с ответами на все эти вопросы, предлагаю вернуться к истокам и вспомнить значение термина «критическая масса». Ядерная физика нам говорит, что критическая масса – это минимальное количество делящегося вещества, необходимое для начала самоподдерживающейся цепной реакции деления.
Если адаптировать данный термин к тому, о чем мы ведем речь, то получится следующее: критическая масса – это минимальное количество пользователей, необходимых для того, чтобы продукт стал полезным и виральная петля активизировалась.
Нужно всегда помнить, что пользователи бывают разные, у них всегда свои собственные цели обучения и им требуется различный контент. А значит, сначала вы должны определиться, на какую аудиторию нацелен ваш продукт и полностью сосредоточиться на ней. После этого следует рассчитать минимальное количество пользователей из данной аудитории, которое вам необходимо.
Критическая масса определяется типом целевой аудитории вашего продукта. Я обязательно более детально остановлюсь на этом в моих будущих статьях.
Для начала выбирайте бизнес-модель, а не технологию
Вот мы и добрались до САМОГО ГЛАВНОГО! :)
Иногда есть опасность пойти на поводу у технологических новинок, которыми так изобилует e-learning бизнес. Но все же, если меня спросят, что приоритетнее: бизнес-модель или технология, могу утверждать с уверенностью – не следует зацикливаться на программном обеспечении для организации дистанционного обучения, если это не имеет стратегического значения. Гораздо важней создать эффективную и способную масштабироваться бизнес-модель.
Тенденции на рынке электронного обучения стремительно меняются. Сегодня господствуют решения (Udacity, edX, Coursera), основанные на переносе традиционного обучения из образовательных центров в Интернет, в формате видеолекций. Лучшие учебные заведения мира – Стенфорд, МИТ, Гарвард, Беркли и многие другие буквально бьются за возможность предоставить свои обучающие курсы большему количеству людей. Они объединены между собой схожим форматом, ключевыми идеями которого являются:
- Продолжительность курса от 5 до 10 недель.
- Нагрузка на студента составляет 2 – 10 часов в неделю.
- Студенты каждую неделю или один раз в две недели выполняют домашнее задание.
- На протяжении всего курса есть возможность задавать вопросы преподавателю.
- В конце обучающего курса сдается экзамен.
Такой формат мне представляется очень удобным и эффективным. Наличие практических заданий с жестко очерченными сроками выполнения стимулирует не откладывать их на потом. А самое главное – обратная связь от преподавателя и других студентов играет социальную функцию в процессе обучения и создает ощущение, что ты не проходишь этот курс в одиночку.
Udacity
Udacity – это частная образовательная организация, которая первой использовала такой формат. Все курсы бесплатны, но начиная с 24 августа 2012 года, Udacity предлагает получить сертификат о прохождении курса. Для этого надо сдать 75-минутный экзамен стоимостью 89$ в партнерской электронной тестовой компании. Важной особенностью является то, что Udacity работает напрямую с преподавателями, а не с университетами. Тогда как аналогичная организация – Coursera, делает все наоборот, сотрудничая исключительно с университетами.
Udemy
Следующим витком развития направления e-learning становятся сервисы, работающие по принципу открытого рынка (например, Udemy). Они позволяют индивидуальным преподавателям размещать и продавать собственные обучающие продукты.
Курс в Udemy – это набор видеолекций, презентаций и текста. Нет ограничений по времени прохождения, практических заданий и коллективного взаимодействия. Здесь представлены бесплатные и платные курсы (средний диапазон цен 10 – 200 $ за курс) на самую разную тематику, а инструктором может быть любой желающий. Udemy заработал суммарно $48 млн. и подтвердил свою бизнес-модель доходами авторов курсов.
В итоге мы видим, что проекты массовых открытых онлайн-курсов (MOOC) еще не нашли устойчивой бизнес-модели, но менее чем за год смогли привлечь большую аудиторию обучающихся и преподавателей. Пример Udemy показывает, что люди готовы платить за хорошие курсы. Важно регулярно «мониторить» не только внешний рынок e-learning, но и активно общаться с зарегистрированными пользователями с целью оценки потребностей. Так вы сможете быть уверены в актуальности своих образовательных продуктов.
Готовьтесь к продажам
Конечно, важную роль в организации e-learning бизнеса играет маркетинговый план. Но, на мой взгляд, на повседневном, тактическом уровне, главное – поощрять культуру продаж среди сотрудников компании.
Как известно, процессы по продвижению продукта или услуги в интернете подвластны определенным правилам и имеют свои временные ограничения. Поэтому не стоит ожидать существенных результатов продаж в первые полгода, даже если ваш курс уникальный и своевременный, который с нетерпением ждала ваша ЦА.
Вот почему на первом этапе развития бизнеса прямые продажи будут иметь приоритетную роль и служить катализатором для проекта. Но важно, чтобы менеджеры были технически «подкованы» в вопросах вашей системы обучения и смогли помочь потенциальному слушателю снять барьер перед непривычным ему форматом.
Какие шаги предпринять, чтобы увеличить аудиторию онлайн-мероприятий? Поделюсь лишь некоторыми «фишечками»:
- Организуйте бесплатный промо-вебинар, на котором осветите наиболее интересные и ценные с точки зрения ЦА темы, но не полностью :) И, непосредственно на вебинаре, предложите специальные условия для участников – скидку или подарок.
- На платном вебинаре проанонсируйте курсы или темы, запланированные в будущем.
И это, конечно, не все способы привлечения клиентов. Следите за моими публикациями и мы обязательно разберемся с этой, на мой взгляд, очень интересной темой. Вплоть до написания скриптов для «холодных» звонков для отдела продаж.
Помните, не стоит недооценивать время, необходимое для планирования, разработки стратегии и запуска e-learning проекта. Возможно, вы не уложитесь в запланированные сроки, отвечая себе на вопросы, которых больше, чем ответов. И вам захочется изучить технологическую платформу, окончить специализированные дизайнерские курсы и т.д.
Но! Опять повторюсь – технологии электронного обучения развиваются очень стремительно! Поэтому начинайте действовать: запускайте проект, собирайте обратную связь, анализируйте, адаптируйте, изобретайте, только не останавливайтесь! И тогда вы получите истинное удовольствие от развития своего бизнеса на основе e-learning, что неизбежно приведет вас к расширению клиентской базы, оптимизирует затраты и увеличит прибыль компании в целом!