Откуда берется идея онлайн-курса? Чаще всего специалист думает так: «Я столько всего знаю, умею, у меня есть опыт работы с людьми — хочу запустить собственный образовательный продукт, чтобы продавать свои знания массово! И денег побольше заработать!»
И в этом кроется главная ошибка. Специалист хочет монетизировать то, что он знает и умеет делать. Он продает свой опыт и навыки. А клиент хочет купить то, что поможет закрыть его проблемы. Он готов платить за решение задачи, а не за опыт и знания специалиста.
Есть у меня, к примеру, клиентка Татьяна. Она энергопрактик, который работает с темой увеличения дохода. Как специалист, она понимает — практики мало для привлечения денег. Нужно убирать преграды. Хорошо зарабатывать людям мешают их внутренние тараканы — чувство вины, обиды, нелюбовь к себе, жертвенность и т.д.
Только вот когда Татьяна создала курс о том, как избавиться от всего этого, его никто не купил.
Почему клиенты не хотят покупать?
Потому что люди не понимают, где тут связь. У них есть прямой запрос: «Я хочу увеличить свой доход!» Причем тут чувство вины или нелюбовь к себе? Они не понимают и, следовательно, не покупают.
Еще одна моя клиентка Ирина — психолог. Она работает с женщинами, которые хотят выйти замуж. Ирина решила собрать все знания, которые дает на консультациях, в полноценный курс и "причинять добро" массово. Да, она хорошо придумала — упаковать контент и распространять пользу. Но что дальше? Как психолог, Ирина знает истинную проблему и называет свой курс «Как полюбить себя». Продукт готов к запуску, но он не продается.
Почему? Потому что его название не совпадает с массовым запросом!
“Как выйти замуж”, “как найти мужчину”, “как наладить отношения” — вот что на самом деле волнует целевую аудиторию. То есть название онлайн-курса должно соответствовать массовому запросу. А что вы будете там прятать внутри — это уже ваше дело, ваше право, ваши методики и ваши знания.
О языке специалиста и клиента
Несколько лет назад я была в командировке в Гуанчжоу (Китай). Это больше промышленный город, чем туристический. Я ездила на мебельную выставку и посетила много павильонов. В них были девушки — китаянки. Они говорили на английском, а некоторые даже на русском. Китайские производители знают, что к ним на выставки приезжает много туристов со всего СНГ.
Они хотят продавать свои товары, поэтому подготовились и наняли русскоговорящих сотрудников. То есть приложили усилия, чтобы говорить на языке клиентов. Если бы они этого не сделали, у них бы ничего не купили.
Стороны просто не смогли бы понять друг друга. Даже при очень большом желании сделать покупку клиент сам никогда не заговорит на языке продавца. Ему это и не нужно. Он выберет того специалиста, который говорит на его языке. Который будет предлагать решение его проблемы «выйти замуж», а не рассказывать о том, как полюбить себя.
Вот и получается, что для успешной продажи онлайн-курса нам нужен красивый фантик. Или упаковка продукта, если говорить в рамках терминов маркетинга.
3 критерия успешной продажи
Чтобы люди покупали ваш курс, фантик должен соответствовать 3-м критериям:
- Давать решение той проблемы, которая есть у клиента. То, что у него болит прямо здесь и сейчас
- Говорить на языке клиента. Просто и понятно
- Заявлять о результатах. Человек сразу должен знать, что получит после прохождения вашего курса
А уже внутрь этого фантика вы вкладываете конфетку — свои методики, подходы, техники и знания. Свой опыт и свои умения. Вы ведете человека к результату теми путями, которыми считаете нужным, но описываете так, как это будет интересно потенциальному клиенту!
В итоге моя клиентка Татьяна сделала курс под названием «Разбуди в себе миллионера», и он отлично продавался! Хотя внутри там было все то же самое – работа с чувством вины, повышение уверенности в себе и, конечно, денежные практики. Мы взяли ее наработки, упаковали в то, что нужно людям, и все получилось!
Онлайн-курс должен состоять из двух частей:
- Наполнение, то есть то, что вы на самом деле хотите дать клиенту и к чему его привести в результате
- Упаковка, она же красивый фантик, в который вы завернете суть
Чем точнее вы попадете в запросы клиентов, тем быстрее и легче будет продать ваш eLearning продукт
Где брать темы для курса?
Черпайте вдохновение из запросов реальных и потенциальных клиентов. Если у вас есть реальные клиенты, есть экспертное мнение в этих вопросах, есть практика и опыт, то вы понимаете, что им нужно. Все то же самое можно адаптировать под курс.
Я сама так сделала. Первые год–полтора работала с клиентами индивидуально, помогала им раскручивать себя и свое дело в соцсетях через личный бренд. Потом я поняла, что опыта и знаний уже достаточно — можно сделать массовый курс, который будет дешевле, чем работа со мной лично.
Что делать, если у вас нет опыта работы с клиентами?
Анализируйте конкурентов: что продается у них, по каким темам и запросам они делают eLearning продукты. Посмотрите отзывы людей после прохождения их курсы. Даже можно поговорить с ними лично, обычно все охотно идут на контакт.
Только спрашивать нужно как потенциальный клиент, а не как будущий конкурент. Еще помогает просмотр запросов на форумах и в тематических группах. Читайте посты и комментарии людей. О чем они пишут? Какими словами? Что их волнует в вашей теме?
Начинайте изучать свою аудиторию и анализировать ее привычки, тогда темы для курсов у вас будут появляться сами собой!
Автор: Евгения Ловыгина
Эксперт по личному бренду для частных специалистов