Буквально на наших глазах вебинары из средства онлайн-обучения трансформируются в комплексный канал обучения, коммуникаций, маркетинга и продаж. Привычный всем функционал формата “онлайн-лекции” благодаря технологическому развитию платформ обогащается новыми модулями, нацеленными на маркетинговые цели. Пионеры в деле продаж через вебинары и обучающего маркетинга - проект eLearning Handmade. На конференции ELForum 2017, которая состоится в Санкт-Петербурге сооснователь проекта Юлия Шувалова и ее коллега Анна Мосягина представят реальные кейсы, фишки и чек-листы на тему “Как заставить вебинары работать на 100% на маркетинг и продажи в вашей компании”. А в преддверии конференции мы пообщались с Юлией на тему маркетингового потенциала вебинаров.
— Юлия, здравствуйте, очень рад, что вы нашли время ответить на наши вопросы). Вебинары как инструмент и как канал маркетинговой коммуникации - насколько широко по вашему опыту он используется сейчас в отечественном бизнесе непосредственно для осуществления продаж?
— На мой взгляд, вебинары по-прежнему в первую очередь ассоциируются и применяются для обучения. Затем все больше этот инструмент используются для сбора и привлечения лидов, то есть для маркетинга.
При этом многие все еще не задумываются, что вебинары могут напрямую работать на продажи, а именно помогать закрывать сделки, быть полноценной заменой личных встреч с клиентами, давать возможность продавать по всему миру.
Пока не так много компаний используют возможности вебинаров для продаж своего продукта. Из тех, кто начал, в основном это, конечно, софт и различные IT сервисы.
Хотя я убеждена, что помощью вебинаров можно продавать и продвигать самые разные продукты, не только ПО или Web-сервисы.
Хорошая статья на эту тему: Как сделать вебинар продающим
— Как на ваш взгляд, следует продвигать сами вебинары? Какие каналы использовать? Ведь это - высокотехнологичный продукт, который сам требует продвижения при помощи образовательного маркетинга. Или я не прав?
— Каналов продвижения очень много. И для любого продукта стоит попробовать, протестировать их все и затем применять те, что работают. И для вебинаров аналогично.
Согласна с вами, что для вебинаров очень хорошо работает образовательный маркетинг, когда мы обучаем наших потенциальных клиентов, как сервис работает, как его использовать. Причём образовательный маркетинг через сами же вебинары. И все вебинарные платформы используют это. Но не стоит ограничиваться только обучающими вебинарами. Кому, как не компании, которая предоставляет сервис для проведения вебинаров, показывать и популяризировать все возможные варианты их применения: индивидуальные вебинары в качестве замены личной встречи с клиентами для продаж, массовые обучающие вебинары для своих подписчиков или в партнерстве с различными популярными ресурсами, онлайн конференции, вебинары с экспертами в какой-либо области и т. д.
Это отличная возможность, что называется “показать товар лицом”, продемонстрировать потенциальному клиенту, как вебинарный сервис работает и обсудить, как он может быть полезен в решении задач данной компании или клиента.
— Известные плюсы вебинаров — это мобильность и экономия ресурсов. Минусы — консервативность определенной части аудитории, и связанное с этим недоверие. Что на ваш взгляд, нужно сделать, чтобы повысить доверие к вебинарам?
— Вебинар - это инновационный сервис. А по отношению к инновациям выделяют уже всем известные группы: новаторы, ранние и поздние последователи, раннее и позднее большинство и консерваторы. И уровень доверия и время его появления у конкретного человека зависит от того, к какой группе он относится.
Для того, чтобы появилось доверие должно быть понимание, как конкретный сервис может быть мне полезен, какие задачи я могу с ним решать: личные или корпоративные. А чтобы это понимание появилось и доверие возникло, нужно как можно больше рассказывать о кейсах применения вебинаров.
У меня простая формула: если мы хотим, чтобы доверие появилось быстрее, мы должны больше об этом рассказывать и демонстрировать возможности вебинаров, каких результатов это помогает добиваться в корпоративном обучении, в онлайн обучении, в продажах и продвижении.
И это относится не только к вебинарам, а к любому другому сервису или продукту.
— По вашему опыту — какие сферы лидируют по внедрению вебинаров? Бизнес, образование? Может быть, у Вас есть статистические данные на эту тему?
— По работе я больше всего сталкиваюсь с компаниями и с образовательными организациями и могу поделиться своими наблюдениями по этой аудитории. Конечно, вебинары активно применяют и давно во всех видах образования: государственное, коммерческое, различные онлайн курсы, то есть когда образование, обучение - это бизнес.Внутри компаний много используют вебинары для корпоративного обучения, для обмена опытом среди коллег, для проведения совещаний. Особенно когда у компании разветвленная филиальная сеть.
— Что, на ваш взгляд, может повлиять на темпы развития вебинарного маркетинга? Каковы факторы роста в бизнес-среде? В академической, образовательной сфере?
На темпы очень влияет развитие технологий и рост конкуренции среди вебинарных платформ. Технологии становятся доступнее по цене и по легкости использования и для слушателей, и для самих вебинарные сервисов. Например, сейчас можно подключиться к вебинару из метро.
Также на темпы развития влияет количество хороших примеров, историй успеха, каких результатов вебинары помогают достигать в обучении, маркетинге и продажах. Чем больше их, тем больше желающих применять. И это убеждает даже самых недоверчивых скептиков и консерваторов, которые не верили в вебинары. Если это дает результаты и у других получилось, то автоматически хочется это применять у себя.
Например, на конференции ELForum 2017 20 мая вместе с моей коллегой Анной Мосягиной будем делиться своим опытом успешного применения вебинаров для продаж по всему миру, роста конверсии из лидов в продажи, продвижения, и, конечно, для обучения.
Давайте вместе учиться эффективно использовать вебинары в своем бизнесе, ждем всех на конференции 20 мая в Санкт-Петербурге.
Автор: Алексей Руденко
SMM&PR менеджер