Вебинар прошел, а дальше что?

Как только вебинар заканчивается и выключается камера, многие ведущие с облегчением вздыхают, полагая, что работа успешно завершена. Но почему бы не «выжать» из вебинара максимум и получить, помимо довольных слушателей и слов благодарности, дополнительные потенциальные выгоды?

Продажи и клиенты не пойдут сами собой. Поэтому необходимо сразу приступать к новому этапу работы — оценке показателей эффективности вебинара и контакту с участниками.

Рассчитываем эффективность вебинара по главным показателям

1. Конверсия посадочной страницы (соотношение количества посетителей страницы и количества регистраций)

Здесь нужно отследить общий трафик посетителей (количество человек, пришедших на страницу вашего вебинара) и количество полученных регистраций (лидов), а затем сравнить эти показатели.

Что вы сможете проанализировать?

• какой % посетителей оставил контактные данные, а какой — ушел;
• насколько тема вебинара была актуальна для целевой аудитории;
• правильно ли была оформлена страница регистрации.

Как получить процентный показатель конверсии?

1 способ. Подключить к landing page систему статистики и анализа посещаемости веб-сайтов Google Analytics или Яндекс.Метрику, настроить цели для регистрации. Система покажет количество посещений лендинга, количество регистраций и процентный показатель конверсии.

2 способ. За определенный период времени считаем количество регистраций, делим на общее количество посещений и умножаем на 100.

Как повышать конверсию? Работать над увеличением посещаемости страницы и ее наполнением. Разместите на странице всю необходимую информацию о вашем вебинаре (тема, дата и время проведения, информация о спикере, стоимость участия), четко обозначьте целевую аудиторию, тезисно пропишите результат, который получат участники. Форма регистрации также влияет на конечный результат — она может, как стимулировать конверсию, так и провоцировать отказ от регистрации. Важно сделать ее логически понятной и лаконичной.

Пример заполнения страницы вебинара

Если аудитория сегментирована правильно, и к оформлению страницы регистрации претензий нет, но регистраций по прежнему мало. Что делать?Здесь ошибка, вероятнее всего, совершена на этапе привлечения аудитории. Слишком низкий охват по каналам коммуникации не обеспечил нужный трафик. Помимо рассылки по максимуму задействуйте внешние каналы рекламы (социальные сети, контекстная реклама, партнерские программы, профессиональные ресурсы, тематические сообщества, форумы и т.д.)

2. Коэффициент участия (соотношение количества регистраций к количеству участников вебинара).

Это яркий показатель лояльности аудитории и ее заинтересованности в тематике вебинара. Ведь после того, как регистрации «нападали», перед ведущим стояла задача — не растерять людей до начала мероприятия, удержать их интерес. Определяем, какой % регистраций удалось конвертировать в участников.

Как измерить? Можно рассчитать показатель как в числовом, так и в процентном соотношении. Во втором случае умножаем результат на 100.

Например,

• количество регистраций = 100 заявок
• количество участников = 30 человек

Делим количество участников на количество регистраций.
Коэффициент участия = 0,3 или 30%.

Как повышать показатель?

• отправлять письма-напоминалки зарегистрировавшимся участникам (за день до вебинара, за 1 час и за 10 минут);
• подогревать и удерживать интерес к вебинару с помощью полезного контента, рабочих фишек, триггерных писем.

3. Уровень интерактива

Чем активнее участники проявляли себя на вебинаре, тем больше шансов, что они выполнят задуманные вами действия — оставят заявку, оплатят счет, подпишутся на ваши паблики в соцсетях, или что там еще вам нужно. Также высокая активность слушателей свидетельствует о правильности выбора темы и 100%-м попадании в целевую аудиторию.

Как измерить?

• Уделяйте внимание ответам на вопросы, комментариям, исходящим вопросам, участию в опросах, тестированиях и т.д.
• Рассчитайте среднюю продолжительность нахождения слушателей в вебинарной комнате: как меняется количество участников, сколько человек дослушали вебинар до конца.

Ответы на эти вопросы помогут вам сформировать стратегию подачи контента и использования приемов вовлечения слушателей во время последующих вебинаров.

Как улучшить показатель? Старайтесь обеспечивать максимальную вовлеченность слушателя в диалог с вами, задавайте вопросы, общайтесь, проводите короткие опросы, которые помогут понять, какие темы интересны аудитории, что еще хотят ваши слушатели. Задействуйте юмор, истории, примеры из жизни, провокационные вопросы и смелые заявления — все это позволит вам поддерживать интерес аудитории.

4. Количество заявок

Если цель вебинара — продажа продуктов/услуг или продвижение дальнейших мероприятий (курсов, тренингов, конференций), то количество целевых заявок покажет, насколько ваше предложение было актуальным для слушателей.

Как измерять? Разместите в вебинарной комнате продающий баннер с конкретным предложением, дайте ссылку на страницу предлагаемого продукта в чате, повторите свое предложение в email-рассылке и отслеживайте количество заявок в своей CRM-системе или в Google Docs.

Как улучшать? На вебинаре поделитесь с аудиторией полезными советами, которые помогут им решить «головные боли», наболевшие вопросы, улучшить определенную сферу жизни или бизнеса. В конце вебинара ненавязчиво расскажите, как ваше предложение поможет достичь еще больших результатов.

5. Продажи

Как показывает практика, слушатели вебинара не готовы совершать покупку после посещения одного вебинара. Им нужно больше времени, больше мероприятий, чтобы присмотреться, убедиться в профессионализме и принять решение. Поэтому продажи — это последний финансовый показатель, который отображает эффективность выбранной вами стратегии проведения вебинаров в целом.

Как измерять? Отслеживайте счета, оплаченные участниками ваших вебинаров.

Как улучшать? В конце вебинара предлагайте участникам скидки, бонусы, подарки при покупке ваших продуктов, товаров, услуг в текущем месяце.

Взаимодействие с участниками

Как вы уже поняли, после вебинара контакт с участниками не заканчивается. Важно сохранить это взаимодействие и подтолкнуть участников к дальнейшему сотрудничеству с вами. Чтобы не оставлять слушателей в подвешенном состоянии, используйте email-рассылку и обзвон.

1. Email рассылка

Что необходимо в нее включить?

• «Спасибо за участие!» Обязательно поблагодарите слушателей за то, что они пришли на ваш вебинар. Поверьте, им будет приятно.
• Запись вебинара, презентация, раздаточные материалы. Все захотят получить архивную запись, которую можно просматривать в любое удобное время. Может быть, кто-то по каким-либо причинам не смог присутствовать в онлайне, а информация для него очень актуальна. Отдельными файлами прикрепите презентацию вебинара и материалы, которые вы использовали в ходе выступления (графики, инфографики, таблицы и т.д)
• Ссылки на полезные материалы. Проявите дополнительную заботу об участниках — прикрепите ссылки на полезности по теме вашего вебинара: статьи, книги, видео, интервью.
• Специальное предложение, ограниченное по времени. Если на вебинаре вы рекламировали свои продукты или услуги, то в письме можете предложить персональную скидку. Это станет стимулом принять решение в вашу пользу для сомневающихся участников.
• Давайте дружить в соцсетях?! После вебинара, когда участники познакомились с вами и узнали вас поближе, самое время предложить им подписаться на вас и ваши сообщества в социальных сетях. Так вы сможете постоянно поддерживать обратную связь и формировать доверительные отношения.
• Опрос. Создайте мини-опрос, в котором поинтересуйтесь у участников, какие еще темы вебинаров были бы им интересны. Это поможет вам отобрать самые актуальные темы для будущих мероприятий. Еще можно попросить участников оставить отзывы о вебинаре, которые вы потом запостите с соцсетях или на своем сайте.
• Анонсы следующих мероприятий. Систематичное проведение вебинаров позволит вам воспитать лояльную аудиторию. Не упускайте возможности пригласить слушателей на ваши следующие вебинары.

2. Обзвон

Как правило, люди не хотят, чтобы им надоедали звонками после каждого вебинара. Поэтому обзванивать участников в индивидуальном порядке нет необходимости. А вот проанализировать обратную связь от рассылки и ответы на опросы нужно обязательно. Возможно, кого-то из участников заинтересовало ваше предложение или он нуждается в вашем звонке или письме для детального обсуждения. В таком случае с ним следует связаться в телефонном режиме. Может быть, кто-то оставил неблагоприятный отзыв о вашем вебинаре, эти люди тоже не должны остаться без внимания.

Также очень важно поддерживать дополнительный контакт с теми, кто задавал вопросы, на которые вы не смогли ответить на вебинаре. Постарайтесь обеспечить их исчерпывающей информацией по интересующей теме.

Удачных вам вебинаров и довольных слушателей!

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.