Обучающий маркетинг в действии: зачем нужно учить клиентов?

Все маркетологи, предприниматели, владельцы бизнеса изо дня в день бьются на тему того, что бы еще такого сделать, чтобы «зацепить» клиента, привлечь его внимание, громко заявить о себе, сгенерировать регистрацию, спровоцировать желание купить. Но почему-то все забывают одну простую бытовую истину.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть здесь

Чтобы что-то получить, нужно что-то отдать...

И я сейчас говорю не о вложении огромных сумм денег в рекламу с надеждой на то, что это принесет результат в виде новых клиентов. Давайте рассуждать логически, вы же не купите абонемент в спортзал только за то, что он попался вам на глаза в баннере здесь и сейчас. А вот представьте, если бы его тренера проводили бесплатные мастер-классы на тему здорового питания, похудения, тренировок для новичков, на которые могли бы записаться все желающие... В конце, после лекций, они ненавязчиво презентовали бы преимущества занятий в спортклубе и пригласили бы вас присоединиться к команде. Согласитесь, даже если вы и не станете клиентом сразу, отношение будет другое — доверительное. Вы начнете рекомендовать клуб знакомым, друзьям. Возможно в будущем, вы и сами решите заняться спортом и это будет то самое место, куда вы придете создавать красивую фигуру. Это простой пример того, что такое и как работает тот самый обучающий маркетинг.

Проблема бизнеса сегодня в том, что многие ошибаются, думая, что клиенты точно понимают, чего хотят, четко знают, что им нужно и какую потребность необходимо удовлетворить. На самом деле, у большинства клиентов потребности размыты. Поэтому, разрабатывая стратегию продаж, сначала нужно четко сформировать эту потребность в голове потребителя, а уже затем переходить к стадии ее удовлетворения.

Как же начать формировать потребности? Через обучение клиентов!

Чему хотят учиться клиенты?

Клиенты купят у вас, если вы сможете заранее (еще до принятия решения о покупке) обучить их таким вещам:

• Как решить их боль или волнующую проблему, используя ваш продукт или услугу;
• Как избежать ошибок, которые совершают большинство людей, пытаясь решить такие же проблемы, как у них;
• Как правильно пользоваться вашим продуктом.

Говоря простым языком, клиенты хотят, чтобы вы подсказали им способы выхода из каких-либо сложных, непонятных ситуаций в работе, личной жизни, увлечениях, хобби и любых других жизненных сферах. И если решением этих проблем станет ваш продукт, они с большой вероятностью его купят.

Никогда не задумывались, почему представители торговых марок Mary Kay и AVON активно используют обучение клиентов, проводя мастер-классы, где обучают потенциальных клиентов как правильно ухаживать за лицом, наносить макияж, подбирать косметику? Да потому что это работает! Продукцию они используют своей фирмы и клиент видит классный результат, загорается и покупает себе эту косметику.

Корпорация Apple также успешно внедряет в свой маркетинг обучение клиентов. Розничная сеть торговой марки в США и Европе процветает бешеными темпами. Причина успеха, по мнению экспертов, в том, что Apple регулярно проводит в магазинах занятия для потенциальных покупателей, на которых демонстрирует крутые фишки работы с техникой, обучает редактировать музыку, монтировать видеофильмы.

А вот пример того, как работает обучающий маркетинг у нас в eTutorium...

Мы предоставляем многофункциональный сервис для проведения вебинаров — Платформу eTutorium. Соответственно, наша целевая аудитория — это все, кто проводит или планирует проводить онлайн-мероприятия. 2-3 раза в месяц мы организовываем бесплатные мастер-классы на актуальные для целевой аудитории темы: «Как собрать аудиторию на вебинар при низком бюджете», «Как работать с трудной аудиторией» и т.д. В качестве спикеров привлекаем известных экспертов, у которых действительно есть чему поучиться. Разумеется, все мастер-классы проходят на нашей платформе. Таким образом, мы не просто продвигаем наш продукт, демонстрируя его возможности, фишки и преимущества в действии, но и обучаем тому, как эффективно использовать его для проведения успешных, захватывающих вебинаров.

Обучение клиентов дает эффект в виде высоких продаж по 2 причинам:

1. Такой подход повышает доверие и лояльность к вам и вашему бизнесу со стороны как текущих, так и будущих клиентов. Когда вы обучаете, вы даете им некую ценность. Ваши скептически настроенные клиенты, привыкшие к тому, что им на каждом шагу пытаются что-то «впарить», будут приятно удивлены тому, что им предлагают научиться, как решить их проблемы более эффективно.

2. В ходе обучения легче продавать. Продажу товаров или услуг можно внедрить в сам процесс обучения. Например, компания Nestle запустила свой канал на YouTube с короткими рецептами интересных блюд на любой вкус. Если вы владелец магазина модной одежды, вы можете провести для своих потенциальных клиентов серию коротких вебинаров и рассказать, как красиво одеваться, правильно подбирать наряды, сочетать цвета и т.д. И тем самым вызывать у своих клиентов желание покупать одежду именно у вас.

Ваша главная задача — определить, какая конкретно информация интересует ваших потенциальных клиентов. Какие трудности, вопросы и «головные боли» не дают им покоя? Какие задачи перед ними стоят? Затем протяните им руку помощи в виде полезной информации, упакованной в обучающий инфопродукт.

Это может быть:

• Электронная книга (White Paper)
• Email-рассылки с ценностью
• Статьи в стиле how-to, видео-руководства
• Электронные курсы
• Бесплатные вебинары / мастер-классы / воркшопы / конференции
• Консультации и др.

Мы в eTutorium делаем ставку именно на онлайновые продукты: вебинары, конференции, мастер-классы. Скажу почему...

• В отличие от текстового контента (статей, книг и др.), которые мы также активно задействуем, вебинары проходят в режиме реального времени. Клиентам сложнее оторваться от онлайн-мероприятия, чем от чтения, потому что присутствует риск пропустить что-то очень важное. Прямая трансляция сильнее вовлекает участников мероприятия в то, что вы говорите – вы можете управлять вниманием слушателей при помощи голоса и слайдов.
• В отличие от оффлайновых мероприятий, на вебинары вы можете привлечь неограниченное количество людей (если конечно площадка позволяет). И им не придется тратить свое драгоценное время на проезд – сотни и даже тысячи потенциальных клиентов смогут смотреть и слушать вас в удобной для них обстановке.

Вы же можете выбирать для обучения своих клиентов то, что вам ближе по душе и будет комфортно реализовать. Когда вы создадите свой уникальный инфопродукт, начните рекламировать именно его, а не ваши платные услуги, затем фиксируйте контакты тех, кто откликнулся и конвертируйте их в клиентов.

Итак, надеюсь, суть вы уловили...

Теперь давайте посмотрим на достоинства, которые даст вам внедрение обучающего маркетинга:

ВЫ ВЫДЕЛИТЕСЬ ИЗ ОБЩЕГО МАРКЕТИНГОВОГО ШУМА
Все предлагают купить, а вы предложите что-то ценное бесплатно.

ВЫ СТАНЕТЕ ЭКСПЕРТОМ В ГЛАЗАХ КЛИЕНТОВ
Вы даете им порцию полезного контента на волнующую их тематику.

ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ ФАНАТОВ ВАШЕГО ПРОДУКТА
Люди любят делиться полезной информацией — вирусный эффект обеспечит охват целевой аудитории. О вас начнут говорить, вас начнут рекомендовать.

ВЫ ПОЛУЧИТЕ ОБУЧЕННЫХ КЛИЕНТОВ, “ПОДОГРЕТЫХ” К ПОКУПКЕ ИМЕННО У ВАС
Вы заранее снимаете все возражения, которые могут возникнуть в головах ваших клиентов, и усиливаете доверие к вам.

Сейчас задумайтесь, как вы сможете внедрить стратегию обучающего маркетинга в ваш бизнес и начните ее использовать. Учитесь сами и учите ваших клиентов. Это позволит вам обрести не просто клиента, а надежного друга и партнера.

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.