Кейсы eTutorium: 5 сценариев, когда вебинары помогают продавать и формировать комьюнити вокруг бренда

Если дать вам гвозди, молоток, доску и попросить использовать эти предметы, что вы сделаете с ними? Первая мысль — заколотить гвоздями доску, верно?

Но немного подумав, в голову начнут приходить совершенно нестандартные идеи: например, сделать вешалку или подставку. А если покреативить, то можно вообще сотворить ниточную картину, основой которой станут те же гвозди.

Также и с вебинарами. Слайд, чат, говорящая голова…

Можно провести монотонную лекцию, а можно создать оригинальный продукт, которым будут восхищаться участники и с завистью копировать конкуренты.  

За 3 года существования проекта нам удалось провести более 200 вебинаров, экспериментируя с форматами и темами, и промодерировать 1000+ онлайн-мероприятий наших клиентов и партнеров. Однозначно, нам “есть, что сказать”.

В статье я поделюсь вебинарными кейсами, которые вы сможете внедрить в свой бизнес. Некоторые из них мы реализовали своими силами, а в создании и модерации иных принимали непосредственное участие. 

КЕЙС 1. Вебинар как элемент обучающего маркетинга

С чего все началось?

Прежде чем создать направление обучающего маркетинга, которое переросло в Академию eTutorium, мы прошли тернистый путь от “продаж в лоб” до мягкого “приручения” клиентов.

Презентуя рынку платформу для проведения вебинаров, у нас практически не было клиентской базы, но была 100% уверенность, что сервис eTutorium ждут все. Стартовало продвижение с “холодных” звонков и попыток продать продукт не разогретым потенциальным клиентам.

Совершая обзвоны, мы получали 2 типа обратной связи:

1. Мы уже проводим вебинары на другой платформе
2. Мы пока не задумываемся о проведении вебинаров, а следовательно и о поиске платформы

Слабые продажи на протяжении 3-х месяцев дали понять, что подход нужно менять. И именно обратная связь от потенциальных клиентов натолкнула нас на идею о создании Академии. 

Так мы посадили наших целевых клиентов за виртуальные парты и начали обучать их навыкам, необходимым для создания и проведения вебинаров. Кроме того, на регулярной основе мы стали проводить открытые онлайн-экскурсии, где рассказывали о функционале нашей платформы и показывали, на что она способна.

К чему это привело?

Спустя 6 месяцев наша подписная база выросла более чем на 9 000 контактов потенциальных клиентов, а объем продаж вырос в 2,2 раза.

Как сегодня реализован вебинар-маркетинг в eTutorium?

• Бесплатные мастер-классы от экспертов рынка (4 вебинара в месяц)
• Онлайн-конференции на eLearning тематики (1 раз в полгода)

Каждый мастер-класс приносит нам от 50 до 500 лидов, а онлайн-конференции - от 1000 до 2500. Таким образом, мы обеспечиваем стабильный прирост подписной базы и “подогреваем” уже существующих подписчиков.

Кто может использовать?

Коммерческие образовательные проекты, частные тренеры, репетиторы, продуктовые IT-компании, а также компании, которые специализируются на производстве или продаже любых товаров и услуг.

Цель проведения

Превращение подписчиков в фанатов бренда, формирование рыночного спроса на ваши продукты, деликатная продажа товаров и услуг.

Как воспринимает вебинары целевая аудитория?

• “Тема вебинара - моя боль. Именно ответ на этот вопрос я так долго искал”
• “Благодаря онлайн-формату мне не придется искать и вычитывать тонны информации в интернете, за 1 час мне все “разжуют”

Какие ресурсы необходимы для запуска вебинар-маркетинга?

• Платформа для проведения вебинаров
• Харизматичный эксперт, который подготовит контент и проведет онлайн-мероприятие
• Маркетинговые активности для продвижения мероприятия (лендинг, рассылки, посты в соцсетях, партнерские размещения, реклама на сайте)

Затраты времени:

• 1-2 недели для выбора и тестирования платформы
• 3-4 недели для подготовки к вебинару и сбора аудитории

С какими сложностями можно столкнуться?

1. Не “цепляющий” спикер 
   Просите видео выступлений, делайте пробные прогоны спича.
2. Слишком тяжелый контент
   Учите спикеров облегчать слайды, упрощать речь и взаимодействовать с аудиторией.
3. Не набирается желаемое количество участников
   За неделю до вебинара подключите другие каналы продвижения. Попросите участников предыдущих мероприятий и спикеров опубликовать пост в социальных сетях.

КЕЙС 2. Онлайн-конференции

Как было у нас?

В 2016 году онлайн-конференции только заходили на рынок рунета, намереваясь потеснить офлайн-ивенты. На тот момент глобальные онлайн-мероприятия по теме eLearning еще не проводились, и у нас появился шанс стать флагманом в этом направлении.

Как раз за полгода существования проекта мы собрали пул спикеров-экспертов, которые были готовы делиться опытом. И нам все также нужен был прирост базы для продажи вебинарной платформы.

Онлайн-конференцией мы намеревались убить сразу 3-х зайцев:

1. Запуск PR-компании, которая презентует рынку проект eTutorium
2. Лидогенерация 
3. Создание eLearning комьюнити

Косвенной целью конференции было “испытание на прочность” вебинарной платформы и, конечно же, наших нервов :)

Мы поставили амбициозную задачу - провести двухдневную конференцию на тему “Бизнес в дистанционном обучении: секреты прибыльности от практиков” и собрать 1500 регистраций.

Что получилось?

• 14 информационных партнеров
• 1723 регистрации, из которых 1142 - новые контакты в нашей подписной базе 
• 53% - конверсия из регистраций в участники
• Десятки отзывов с обратной связью о нужности и важности подобных конференций

Результаты вдохновили на продолжение традиции и на протяжении трех лет мы провели еще 11 онлайн-конференций, связанных с темой eLearning.

Мероприятиями мы поддерживаем существующее комьюнити, косвенно продаем платформу для онлайн-обучения eTutorium и зарабатываем на продаже записей.

Кто может использовать

Образовательные коммерческие проекты, академический сектор, корпоративный сектор, продуктовые IT-компании, а также компании, которые занимаются производством или продажей любых товаров и услуг.

Цель проведения

Расширение клиентской базы, денежный заработок, формирование комьюнити вокруг бренда.

Как это видит участник?

1. Отличное поле для нетворкинга и поиска партнеров
2. Возможность бесплатно познакомиться и перенять опыт у экспертов рынка

Какие ресурсы потребуются?

• Платформа для проведения вебинаров
• Пул спикеров-экспертов
• Информационные партнеры
• Маркетинговые активности (лендинг, рассылки, посты в соцсетях, партнерские размещения, реклама на сайте)

Команда:

1. Программный директор
2. Координатор спикеров и партнеров
3. Координатор участников (менеджер по продаже платных пакетов)
4. Ведущий-модератор конференции
5. Копирайтер
6. Дизайнер
7. Маркетолог
8. SMM-щик

Затраты времени:

• Около 2-3 недель для выбора и тестирования платформы
• 7-8 недель для подготовки к мероприятию и сбора аудитории (посты в социальных сетях на личных страницах и группах, рассылки, партнерские активности)

С какими сложностями можно столкнуться и как их решить?

1. Отказы спикеров (особенно неприятно, когда это случается за несколько дней до конференции)
   ! Обязательно имейте запасные варианты спикеров или будьте готовы стать этим самым запасным вариантом.
2. Технические сложности во время трансляции
   ! Детально изучите все требования платформы. Тестируйте связь со спикерами заранее. Назначьте модератора, который в день конференции будет координировать все процессы.

КЕЙС 3. Вебинар-квест

Как было у нас?

Идея квеста родилась накануне нового 2017 года. Понимая, что наши клиенты и подписчики уже мысленно открывают шампанское, нам хотелось завершить вебинарный год в фановом стиле, но при этом оставаться полезными.

В чем была задача квеста?

Участники, выполняя интересные онлайн-задания в интерактивных ресурсах, продвигались к секретной новогодней комнате, где их ждали подарки (скидки на платформу для вебинаров, записи онлайн-конференций, рождественская подборка музыки, новогодние открытки и игры).

Какую цель мы преследовали?

• “Зацепить” максимальное количество подписчиков накануне праздника
• Показать, как можно использовать в вебинарах такие ресурсы, как Google Docs, Thinklink, Tagul
• Напомнить о новогоднем акционном предложении нашей платформы

Конверсия вебинара составила 78%. До сих пор нам не удалось побить этот рекорд!

Были и определенные сложности с модерацией. Одновременная активность 175 участников просто “положила” работу Google Docs.

Кто может использовать

Образовательные коммерческие проекты, академический сектор, корпоративный сектор, компании, которые занимаются производством или продажей любых товаров и услуг.

Цель проведения

Косвенная продажа услуги или товара, демонстрация преимуществ продукта, повышение лояльности аудитории, PR, знакомство с интерфейсом.

Как это видит потребитель?

1. “Ооо, это что-то новенькое”
2. “Интересно, какой приз я получу?”
3. “Посмотрим, чем смогут удивить…”
4. “Интересная концепция! Может и я смогу применить ее для своих целей?”

Какие ресурсы потребуются?

1. Платформа для проведения вебинаров
2. Знание онлайн-сервисов, которые можно применить для квеста
3. Базовые маркетинговые активности (лендинг, рассылки, посты в соцсетях)

Команда:

1. Эксперт, который пропишет сценарий квеста
2. Технический эксперт, который реализует механику квеста
3. Ведущий-модератор с опытом, который сможет координировать групповую работу
4. Копирайтер
5. Дизайнер (если необходимо дополнительно прорисовывать квест)
6. Маркетолог

Затраты времени:

• Около 2 недель для выбора и тестирования платформы
• 4 недели для подготовки к вебинару и сбора аудитории (посты в социальных сетях на личных страницах и группах, рассылки)

С какими сложностями можно столкнуться и как их решить?

1. Сложная механика
   Заблаговременно протестируйте квест на группе и попросите обратную связь. Облегчите квест при необходимости.
2. Сбой одного из ресурсов при прохождении квеста
   Старайтесь, чтобы выпавшее звено квеста не привело в тупик участников. Продумайте план Б для экстренной замены ресурса.
3. Бардак в чате
   Опытный модератор сможет навести порядок, назначить роли, помирить, ну и забанить на худой конец :)

КЕЙС 4. Онлайн-питчинги

Как это было у нас?

В кейсе онлайн-питчингов eTutorium выступал в роли подрядчика и технического партнера. К нам обратился клиент платформы с запросом организовать финал хакатона разработчиков приложений.

Цель

Сократить расходы на организацию офлайн-ивента и сэкономить время на подготовку.

Сценарий

20 финалистов разбиваются на 4 группы по 5 участников. Тайминг каждого блока 15 минут (по 3 минуты на каждого участника). После каждого спича жюри оценивает проект по заданному алгоритму. После каждого блока оглашается победитель. Мероприятие координируется ведущим и техническим сопровождающим.

Задача:

1. Составить график выступлений, согласовать его с финалистами и членами жюри.
2. Объяснить участникам (ведущий, финалисты, члены жюри), как пользоваться платформой и что делать в критических ситуациях.
3. Продумать контроль тайминга выступлений (ровно 3 минуты)
4. Реализовать прозрачное голосование и подсчет результатов
5. Создать отдельное онлайн-пространство, где будут общаться и совещаться члены жюри.
6. В день питчингов подключить техническую модерацию (переключение ролей спикеров, контроль тайминга, реализация голосования).

Мы справились с поставленной задачей. Был составлен график выступлений и прописан детальный тайминг. Мероприятие длилось 4 часа и требовало от модератора максимальной концентрации внимания.

Была создана группа в WhatsApp для членов жюри. Голосование реализовывалось посредством Google Forms, а результаты выводились при помощи демонстрации экрана.

Заказчик остался доволен результатом, а для нас это был интересный опыт нестандартного использования вебинарной платформы.

Кто может использовать

Образовательные коммерческие проекты, академический сектор, ивент сфера, корпоративный сегмент.

Цель проведения 

PR, заработок на сделках, лидогенерация, рекрутинг, выявление талантов.

Как это видит участник?

1. “Я экономлю время и деньги на поездке, так как мероприятие в онлайне”
2. “У меня будет возможность познакомиться со стартапами и инвесторами”
3. “Посмотрю, как выступают другие, а в следующий раз сам приму участие в роли спикера”

Какие ресурсы потребуются?

1. Платформа для проведения вебинаров с возможностью вывести в эфир несколько спикеров.

Команда:

1. Координатор спикеров
2. Ведущий мероприятия
3. Модератор в день питчинга
4. Маркетолог (если мероприятие открытое)
5. Выделенный технический специалист

Затраты времени:

• Около 2 недель для выбора и тестирования платформы
• 1-2 недели для тестирования всех спикеров 
• 1 неделя для создания графика питчингов и согласования его со спикерами

С какими сложностями можно столкнуться и как их решить?

1. Разная скорость интернета у спикеров при одновременном подключении
   Тестирование связи заранее поможет выявить и устранить эту проблему.
2. Спикер “вылетает” во время выступления
   Предупредите спикеров о том, что нужно постоянно находиться на связи и быть готовыми выйти в эфир при возникновении сбоев у другого спикера.

КЕЙС 5. Тренировки спичей офлайн-мероприятий

Как было у нас?

Кейс был реализован на платформе нашими партнерами. Мы выступали техническими организаторами и наблюдателями. 

Организаторы проводили крупный офлайн-ивент, на который были приглашены известные спикеры из стран СНГ. 

Задача

С минимальными затратами заблаговременно промодерировать доклады и презентации. 

Сценарий:

Тренировка назначалась на один день. Выстраивался график докладов. Спикеров приглашали присутствовать на протяжении всего дня. Это позволило взаимно оценить уровень экспертов и спичей, а также подсмотреть фишки, которые можно использовать в своем выступлении.

Спикер выходил в эфир параллельно с программным директором конференции и прогонял свою речь. Программный директор давал обратную связь по таймингу, презентации и контенту.

Обратная связь по тренировке от организаторов конференции

Благодаря прогону у спикеров осталось время на доработку выступлений и презентаций, при этом не понадобилось ехать в столицу.

Кто может использовать

Образовательные коммерческие проекты, академический сектор, ивент сфера, корпоративный сегмент.  

Цель проведения

Прогон тайминга, модерация контента и презентаций, предоставление обратной связи спикерам. 

Как это видит участник?

1. “Прогон спича поможет увереннее себя чувствовать на мероприятии”
2. “Проверю, вкладываюсь ли я в тайминг”
3. “Посмотрю на выступления других спикеров, может что-то себе на заметку возьму”

Какие ресурсы потребуются?

1. Платформа для проведения вебинаров с возможностью вывести в эфир двух спикеров одновременно 

Команда:

1. Координатор спикеров
2. Ответственное за подготовку программы лицо

Затраты времени:

• 1 неделя для выбора и тестирования платформы
• 1 неделя для создания графика тестирования и согласования его со спикерами

С какими сложностями можно столкнуться и как их решить?

1. Спикер не найдет время на тренировку
   Если приглашенный спикер уже выступал на ваших мероприятиях, то можно довериться и оставить его в покое :) Если спикер впервые принимает участие, ставьте жесткое условие по модерации, чтобы потом не краснеть перед участниками.
2. Вы поймете, что контент не соответствует заявленной теме или спикер не оправдывает ваши ожидания
   Проговорите сразу все ваши опасения (лучше, конечно, без свидетелей). Если не придете к взаимопониманию, ищите замену заранее.

Заключение

Рассмотренные кейсы далеко не полный перечень того, как можно разнообразить вебинары. Более того, форматы можно миксовать и добавлять свои штрихи и фишки.

Главное, не бояться, что что-то пойдет не так и нарушится сценарий. Иногда именно благодаря такому сбою рождаются еще более креативные идеи ивентов.