Я понимаю, что до сих пор еще живут на свете люди, которые искренне верят в силу покупной спам-базы и даже не подозревают, что такая практика может быть смертельной для бизнеса. И если вы к таковым относитесь, вот вам совет: забудьте раз и навсегда об этой на первый взгляд заманчивой идее!
В этой статье я «в пух и прах» развею стереотип о выгоде и пользе покупной базы e-mail адресов и расскажу о 10 работающих способах, которые помогают нам деликатно собирать контакты для привлечения новых клиентов, продвижения продуктов и увеличения продаж. После прочтения этой статьи, вы пересмотрите свое желание поспамить и получите практические советы о том, как эффективно и безопасно «прокачать» и пополнить свою базу подписчиков.
Почему покупать базу контактов — большая ошибка?
Когда вы сталкиваетесь с потерей клиентов, низкими результатами продаж или падением посещаемости сайта, покупная база целевых e-mail адресов может показаться «спасательным кругом» для бизнеса. Однако эта практика может нанести сильнейший удар по вашей репутации! Да, на первый взгляд этот способ кажется самым простым и дешевым, но его эффект будет кратковременный, и в итоге вы рискуете получить целый комплекс проблем, вплоть до попадания в черные списки спамеров. Такой результат можно сравнить с наличием плохой кредитной истории — чтобы вновь заслужить доверие необходимо сильно «заморочиться» и потратить много времени и сил. В любом случае, если вы рассматриваете вариант покупки базы email-адресов, забудьте об этой идее раз и навсегда. И вот почему...
Вас обвинят в спаме
Причем не только читатели, но и почтовые сервисы и даже ваш провайдер! Рассылки по купленным базам — это самый откровенный спам, а профессиональные сервисы сразу «прихватывают» и блокируют его распространителей. Уже не говоря о том, что спам всех раздражает, его все ненавидят, и держу пари, вы в том числе. При подозрении на «спамерство» вас спасет только подтвержденное разрешение подписчика на отправку рассылки ему. Но разве вы его получали? Вероятность того, что читатель тут же отправит ваше письмо в спам-лист, близка к 100%. Нет такого понятия, как хороший список адресов для продаж. Когда вы покупаете готовую e-mail базу, вы не можете быть уверены в тематической направленности этой аудитории, поэтому конверсия, скорее всего, будет плачевной.
Вы вызовете негатив у аудитории, которая даже не слышала о вас
Случалось ли так, что в самый разгар рабочего дня вам на электронную почту приходило письмо с навязчивым впариванием какой-то сомнительной услуги или продукта? Если да, то вы наверняка сразу удаляли его или перемещали в папку «спам». Это значит, что ваш адрес просто оказался в купленной базе! Так вот, большинство людей, чьи контакты окажутся в приобретенных вами списках email-адресов, понятия не имеют о существовании вашей компании. И особенно им не понравится то, что почтовый адрес, который они не предоставляли, используется вами в рекламных целях. Согласитесь, не самый удачный способ установить доверительный контакт с потенциальными клиентами. Так вы спровоцируете негативное воздействие на репутацию вашего бренда и понизите свой рейтинг отправителя — вплоть до попадания в «черный список». Серьезно, оно того не стоит!
С этой базой уже работают ваши конкуренты
Хотя вы, наверняка, и сами это знаете, но повторюсь: вы не первый, кто покупал или купит базу email-адресов. Более того, некоторые из ваших главных конкурентов уже спамили по тем контактам, которые теперь есть и у вас. И эти контакты вероятнее всего поставили себе полную блокировку спама. Задумайтесь лучше вот о чем: если бы вы располагали действительно качественной и «живой» базой потенциальных клиентов, поделились бы ею с конкурентами? Видимо, ее продают в связи с тем, что из нее уже «выжато» по максимуму и ее ценность сошла на «нет».
Вы просто выкинете деньги на ветер
Если вы хотите максимизировать отдачу от инвестиции, включая бюджет на email-маркетинг, покупать базу электронных адресов будет нелогично. Это не только бессмысленная трата денег, но и серьезный риск «окунуть свой бренд в грязь лицом». Более того, вы столкнетесь с еще одним подводным камнем. Спам-рассылки увеличат затраты на CRM, так как крупные разработчики и поставщики CRM-программ берут дополнительную плату за услугу хранения больших объемов контактных данных. И еще! Когда вы поймете, что большинство контактов из приобретенного списка «мертвые», станет очень трудно отсортировать купленную спам-базу от контактов ваших «живых» подписчиков.
Как видите, купленная база принесет вам уйму хлопот и тысячи недовольных читателей, которые, если и запомнят вашу компанию, то только в негативном свете. Если вы собираетесь вести рассылку, выстраивать долгосрочные и доверительные отношения с аудиторией — просто не покупайте!
Но как же быть?
Начните накапливать свою собственную «живую» базу подписчиков! Прокачайте» список контактов для лидогенерации, увеличения конверсии и продаж. Направьте все свои силы на привлечение людей, которые находятся в поиске информации о вашем продукте или заинтересованы в ваших услугах. Создавая ценный и интересный контент для «своего клиента», вы стимулируете людей самостоятельно оставлять контакты, чтобы получать информацию. А это отличный старт для выгодных деловых отношений.
И помните! Дело не в количестве подписчиков, а в умении с ними работать. Не нужно «засыпать» всех подряд заманчивыми предложениями — позвольте читателям самим выбрать оптимальную схему подписки. Одни хотят подписаться на оповещения о свежих публикациях в вашем авторском блоге, другие ждут приглашений на ваши мероприятия, третьи хотят оставаться в курсе актуальных новостей или информации о новых продуктах.
ТОП-10 деликатных способов формирования «живой» базы подписчиков:
1. Форма подписки
Этот инструмент почему-то игнорируется многими компаниями. А зря! Ваш ресурс посещает самая целевая аудитория, и наверняка многие из посетителей не только не против получать ценную и актуальную информацию в рассылке, но еще и будут благодарны за такую возможность. Поэтому если у вас все еще нет формы подписки на сайте, обязательно разместите ее. В блоге, в сайтбаре, в футере, на главной странице, перед или после статьи — место не имеет значения. Главное, чтобы она гармонично дополняла дизайн и гости сайта сразу могли ее заметить.
Используйте яркие призывы к действию. Например, «Будь в курсе «горячих» новостей и новых публикаций. Подпишись на рассылку!» А чтобы «выжимать» максимум подписчиков из формы, не игнорируйте А/Б тесты. Придумайте несколько призывных слоганов, экспериментируйте с заголовками, шрифтами, оформлением, формой и размерами кнопки. Тестируя каждый элемент поочередно, вы сможете понять, какая форма будет наиболее эффективной конкретно в вашем случае.
Совет! Создайте одно обязательное поле для электронного адреса и одно — для имени. Этого будет достаточно. Чем меньше действий для регистрации, тем выше вероятность, что пользователь подпишется на вашу рассылкуТакой вид имеет форма в одном из наших проектов (finacademy.net), которая за 1 год собрала 5796 живых подписчиков:
Формула работающей формы подписки:
- Сильный и «цепляющий» заголовок;
- Приятный бонус, отображающий выгоду для подписчика, которую он получит после регистрации;
- Соблазнительный призыв к действию;
- Яркая кнопка;
- Удобное расположение полей для ввода контактных данных (не больше 3).
2. Всплывающие окна
Несмотря на бурную критику и раздражительное отношение к всплывающим окнам и формам, опыт Академии eTutorium показал, что этот инструмент все-таки может служить сильным магнитом для подписчиков.
Вот как мы применили силу pop-up окна для получения новых целевых контактов:
Как вы заметили, всплывающее окно содержит информацию о возможности получить бесплатную запись мастер-класса. После нажатия на кнопку «ПОЛУЧИТЬ», пользователи направляются на страницу регистрации, где вводят свои контактные данные. На указанный email им приходит ссылка с доступом к просмотру записи.
Этот инструмент сбора контактов принес нам 60 новых подписчиков. Конверсия = 21%.
Вы можете схитрить и превратить этот показатель в динамично растущий. Например, сделайте так, чтобы поп-ап всплывал только спустя минуту после приземления на странице. Пусть время будет индикатором готовности читателя поделиться email-адресом, но только если большинство страниц вашего ресурса содержат приблизительно равный объем контента. Иначе окно будет всплывать слишком рано или слишком поздно. Запомните, отвлекать читателя с первых секунд — плохое решение. Очень важно, чтобы pop-up был заметным, ненавязчивым, не перекрывал основную часть экрана и содержал функциональную кнопку «закрыть окно».
Помните, вы должны лишь аккуратно напомнить читателю о том, что у вас есть для него интересная рассылка, но не преследовать его и ни в коем случае не вызывать раздражение.
3. Полезный контент
Нет лучшего способа обмена, когда вы даете целевой аудитории полезность, а она вам за нее — свои реальные контакты. Контент, который вы размещаете на своих ресурсах, обязан быть суперполезным, экспертным и интересным вашим читателям, иначе никакого толку от него не будет. Больше экспертизы — больше доверия к вам. Если доверяют, будут подписываться на рассылки, ждать новые порции полезностей и делиться ими с друзьями.
Как это делаем мы?
Помимо экспертного контента, который систематично публикуется в нашем блоге, у нас в бесплатном доступе есть белая книга «50 секретов успешного онлайн-тренера» и запись мастер-класса «Формула успешного вебинара». Конкретно под них мы создали посадочные страницы (landing page).
Как видите, для скачивания книги посетителям нужно заполнить форму подписки, оставив свои контактные данные. Далее мы запускаем ретаргетинг на просторах Интернета.
Результат: белая книга собирает 200 лидов в месяц, запись мастер-класса — 60 лидов в месяц.
Совет! Напишите рекомендацию, экспертный обзор, историю из личного опыта, статью, чек-лист или практический кейс. Открывайте бесплатный доступ за оставленный email-адрес. Будьте экспертами в своем деле. Видео-уроки, записи вебинаров, белые книги (white paper), авторские материалы, интересные обзоры, инфографики и др. Отлично, если в конце каждой публикации будет «прикручена» форма подписки.4. Бонусы за подписку
Предложите минимальную скидку (5-7%), купон на покупку, бесплатный месяц использования программы или сервиса, бесплатное участие в вебинаре, бесплатную консультацию и любые другие «плюшки» в обмен на электронную почту или репост в социальных сетях. Если вы дадите пользователям что-то действительно ценное, они согласятся терпеть даже самые назойливые всплывающие окна. В любом случае, если кто-то «клюнет» на бонусное предложение, значит это 100% ваш целевой клиент.
5. Сбор адресов в офлайне
Собирать email-адреса для пополнения базы потенциальных клиентов можно и за пределами интернета. Организовывайте, проводите и участвуйте в тематических офлайн-мероприятиях, которые переплетаются со спецификой вашего бизнеса: выставки, тренинги, конференции, мастер-классы, форумы и т.д. Обменивайтесь там контактами с другими участниками.
Совет! Прежде чем «заваливать» таких адресатов письмами с продающим содержанием, получите у них разрешение на рассылку во избежание негативной реакции и жалоб на спам.6. Социальные сети
Если вы ведете личную страницу или группу в социальных сетях, обязательно прикрепите там ссылку на вашу форму подписки. Сопроводите ее «вкусным» описанием. И если в ваших группах присутствует даже малейшая активность, подписная база будет пополняться и оттуда.
Разместили в блоге новую статью? Поделитесь ссылками на нее в Фейсбуке и Вконтакте. Составьте увлекательную подводку до того, как опубликуете ссылку. Полезности всегда привлекают внимание и позволяют получать поток новых подписчиков. Вы также можете увеличивать охват постов, используя кнопки «Поделиться» и «Сделать репост».
7. Партнеры
Скорее всего, у вас есть партнеры, которые регулярно делают рассылку. Если нет, то проведите мониторинг ресурсов со смежной тематикой, схожим контентом и схожей целевой аудиторией. Договоритесь о включении в их рассылку блока о вас или вашем анонсе с целью прорекламировать бренд и пополнить свою базу. Также уделите внимание крупным интернет-изданиям, тематическим площадкам и информационным порталам, работающим в вашей бизнес-отрасли. Попасть в их базу не составит особого труда.
8. Социальные доказательства
Представьте, что вам предлагают попробовать новое средство для быстрого похудения. Вы сомневаетесь, что это безопасный и эффективный продукт и не хотите попросту терять свое время и деньги, покупаясь на красивую рекламную кампанию. Конечно, вы начинаете мониторить интернет в поисках реальной информации, читать отзывы о продукте, интересоваться у друзей и знакомых об их опыте применения препарата.
Так и в случае с вашей рассылкой — если будут положительные отзывы, это в результате повлияет на количество новых подписок. Оформите отзывы цитатами, добавьте фото автора, разместите все это на посадочной странице или же периодически публикуйте в соцсетях.
Людей также привлекает, когда продукт или услуга уже получили одобрение большой аудитории. Поэтому, читатели с доверием реагируют на подобные инициативы. Если у вас накопилась солидная база подписчиков, то почему бы этим не похвастаться? Например так: «Нас читают уже 30 000+ подписчиков. Присоединяйтесь!».
9. Целевая страница (Landing Pagе).
Полноценная посадочная страница, на которую вы можете привлекать новых подписчиков из любых источников. Это может быть блог, контекстная реклама, посты в социальных сетях, контент на внешних ресурсах, партнерские рассылки, баннеры и т.д. Сделайте такую страницу продающей, наполните ее убедительным контентом, прикрепите форму регистрации и она станет серьезным помощником в сборе качественной и «живой» базы подписчиков.
10. Вебинары
Онлайн-мероприятия — это не только отличный способ укрепить свое позиционирование на рынке, но и мощный стимул для контакта оставить email.
Почему? Да потому что люди «клюют» на интерактив, им нравится слушать экспертов, находясь дома в удобном кресле и с чашкой кофе. Они хотят задавать вопросы, ощущать себя частью проекта. Хотите рассказать аудитории о новом продукте, научить ее пользоваться вашими услугами, поделиться полезностью? Так спланируйте и проведите промо-вебинар, где участие будет доступно только по email-адресам. Практика показывает, что на само мероприятие приходят далеко не все подписчики, но их контакты все равно уже будут находиться в вашей базе.
Совет! Продвигая открытый вебинар, не бойтесь проанонсировать его несколько раз по всем каналам лидгена (email-рассылки, партнеры, соцсети). Для создания эффекта срочности и дефицита предложения, сделайте так, чтобы у вашего вебинара было ограниченное количество мест.Более того, архивная запись вебинара может послужить полезным контентом и привлечь еще пару-тройку десятков email-адресов через скачивания!
Вот 10 проверенных и работающих инструментов сбора «живой» базы подписчиков, которые вам стоит внедрить в маркетинговую активность уже сегодня. Используя эти деликатные методы получения email-адресов, вы избежите 3 проблем: негативной реакции читателей, преждевременного ухода посетителей с сайта и снижения показателей конверсии. Может быть, мы забыли еще о чем-то важном... Поделитесь своими идеями в комментариях ниже.
Желаем вам успехов в сборе качественной базы целевых подписчиков и высоких конверсий!
Автор: Елена Демищенко
Копирайтер проекта eTutorium. Автор и редактор тематического блога.