Понятие «системный электронный маркетинг» сейчас у всех на слуху, однако не всегда и не всем понятна глубинная суть данной концепции. Андрей Гавриков, генеральный директор и совладелец маркетинговой группы «Комплето», является опытным практиком, который точно знает, как разработать и пошагово внедрить системную стратегию интернет маркетинга.
Чтобы получить ценные действенные советы «из первых рук», мы пригласили Андрея прочитать вебинар «Стратегия интернет-маркетинга для вашего бизнеса от практиков. Системный подход для продвижения сложных продуктов и услуг» в нашей Академии.
А в преддверии мероприятия мы пообщались со спикером о том, как правильно выстраивать маркетинговую стратегию учебным центрам, выходящим в онлайн, каким образом избежать хрестоматийных ошибок и почему не существует безбюджетного маркетинга.
— Андрей, спасибо, что приняли приглашение от Академии eTutorium провести мастер-класс для нашей аудитории! Итак, давайте начнем с азов: какие действия необходимо совершить учебному центру для выхода в онлайн? И что следует предпринять в первую очередь, чтобы электронный маркетинг в сфере e-learning был системным?
— Прежде всего нужно понять, чем ваши курсы лучше других, то есть, сформировать свое уникальное торговое предложение. Для того, чтобы создать свое УТП, необходимо проанализировать конкурентов, их инструменты для привлечения трафика, структуру продаж, в общем добыть максимум информации.
Следующий шаг — детально исследовать свою потенциальную аудиторию. Это можно осуществить при помощи анализа релевантных вашей тематике поисковых запросов, на которые вы, впоследствии, будете ориентировать свое SEO-продвижение и контекстную рекламу. Также следует изучить медиа-пространство и определить наиболее популярные сообщества в соцсетях и рейтинговые медиаплощадки. Только после сбора и анализа всей этой информации можно приступать к формированию маркетинговой стратегии.
Зачастую мы сталкиваемся с тем, что ее необходимо выстраивать “с нуля”. Если начинаете с чистого листа, следует апробировать проверенные тактики продвижения и определить наиболее эффективные из них. Основная масса усилий должна быть направлена на сферу контент-маркетинга, набор базы e-mail-рассылки, формирование сообщества в соцсетях, повышение узнаваемости. И в этом смысле хорошим решением является проведение бесплатных “вовлекающих” вебинаров, что позволит клиентам опробовать ваш продукт, оценить уровень экспертизы, а затем принять взвешенное решение о покупке.
Таким образом, минимальный набор для старта в интернете включает в себя наличие:
- посадочной страницы;
- собственной базы e-mail-рассылки;
- бесплатной методички (т.н. “whitepaper”) с советами и рекомендациями;
- полезного видеоконтента на Youtube;
- периодических бесплатных вебинаров;
- активных сообществ в социальных сетях.
Совокупность всех этих инструментов должна работать на беспрерывную лидогенерацию. Могу отметить, что когда курсы стоят более 15 тысяч рублей, продать людям обучение быстро довольно сложно. На холодную базу никто никогда не пойдет, даже если стоимость вашего продукта до смешного низкая, например, 500 рублей за курс. Поэтому первоочередная задача каждого обучающего центра состоит в наработке базы и ее постоянном “подогреве”.
— Какие хрестоматийные ошибки совершают новички при организации системы интернет маркетинга? Как их избежать?
— Вопрос с одной стороны легкий, а с другой стороны — нет, ведь у всех разные ошибки. Мне, например, просто назвать то или иное решение неверным, так как мой опыт позволяет увидеть негативные последствия задолго до их проявления. Но, к сожалению, часто начинающие предприниматели не обращают должного внимания на то, что без построения системного электронного маркетинга бизнес начинать не стоит. И с этим, увы, ничего не поделаешь.
Остается только дать несколько практических советов:
- прилагайте максимум усилий для роста подписной базы;
- обязательно внедрите CRM-систему;
- настройте сквозную систему веб-аналитики;
- генерируйте собственный полезный обучающий контент на системной основе;
- диверсифицируйте рекламные каналы, не концентрируйтесь на одном решении;
- никогда не обманывайте клиентов, не вводите в заблуждение выдуманными позитивными отзывами и рекомендациями;
- не пытайтесь “продавить” клиента прямой рекламой, скидками и акциями.
— Расскажите, пожалуйста, на опыте работы центра онлайн-обучения «Маркетинговое образование», какие каналы продвижения демонстрируют наибольшую эффективность?
— Очень круто всегда работает своя e-mail-рассылка. Её можно смело назвать инструментом №1 в расширении собственной базы подписчиков.
У нас, например, получилось так, что был использован авторитет бренда. “Маркетинговое образование” (www.maed.ru) — это сайд-проект группы компаний “Комплето”. Постоянно выступая на различных конференциях, преподавая в учебных центрах (в той же “Нетологии” я вел курсы, когда она была еще в оффлайне), мы естественным путем пришли к идее создания своего проекта. То есть на момент запуска центра в онлайн у нас уже была своя наработанная база рассылки, что здорово помогло. И мы, конечно же, постоянно ее расширяем. Например, наш бесплатный видеокурс, в котором собраны вебинары за последние несколько лет, генерирует очень хороший трафик. С начала этого года количество наших подписчиков увеличилось на несколько тысяч без особой рекламы и продвижения.
Следующий инструмент — таргетированная реклама в соцсетях. Она работает очень эффективно, это факт. Этот канал дает отдачу относительно быстро и позволяет точечно работать с самыми разными сегментами аудитории при небольшом бюджете.
Завершают тройку лидеров, на мой взгляд, различные партнерские программы.
— Какова роль команды при построении эффективной системы? Чему стоит отдать предпочтение: услугам агентства, аутсорсу или лучше делать все собственными силами?
— Могу сказать, как человек, владеющий маркетинговым агентством вот уже 10 лет, что
При меньших затратах вы попадете в конвейерное агентство, где отношение будет соответствующим. То есть это будет не ресторан с индивидуальным сервисом, а уличный фаст-фуд. И я не могу сказать, что это однозначно плохо: компании должны получить этот опыт, чтобы в будущем понимать, в чем разница и на какие стандарты следует ориентироваться. Кроме того, они получат мотивацию начать разбираться в интернет-маркетинге, который многие люди часто считают этакой волшебной палочкой: заплатили бородатому хипстеру — тот несколько кнопок на компьютере нажал — и к вам ринулись тысячи новых клиентов. Если бы так все и было, то этот ботаник сам бы стал владельцем центра онлайн-обучения и не нанимался к вам на работу.
В том случае, если бюджет небольшой и компания тратит на интернет-маркетинг 50-100 тысяч рублей в месяц, то на эти деньги лучше нанять человека в штат. Средние затраты на грамотного специалиста на рынке Москвы составят около 50 тысяч рублей в месяц. Плюс столько же у вас останется, к примеру, на рекламу.
В дальнейшем, когда компания станет стабильно получать лиды из таргетированной и контекстной рекламы, поисковой оптимизации и собственной базы рассылки, тогда имеет смысл привлечь стороннюю экспертизу. Например, грамотно выстроить сквозную аналитику, настроить телефонию, CRM-систему, попробовать новые инструменты. Однако, по большому счету, для учебного центра выгоднее иметь постоянного специалиста в штате, и даже не одного. По собственному опыту могу сказать, что когда мы запускаем новый поток, то на его раскрутку уходит очень много времени и сил.
— И последний вопрос: верите ли вы в безбюджетный или малобюджетный маркетинг?
— Безбюджетного маркетинга не существует хотя бы потому, что мы платим зарплату штатному специалисту. При этом мы тратим на построение маркетинговой стратегии значительное количество времени.
Есть очень хороший лайфхак для собственника бизнеса: в течении недели каждые 10 минут записывайте в таблицу все свои действия. После семи дней все обычно просто шокированы тем, насколько бездарно и неэффективно тратится временной ресурс. Предприниматель должен использовать его для реализации действий, улучшающих бизнес, то есть не бегать и решать сиюминутные проблемы, а заниматься стратегическим развитием. Если же этого не происходит — значит отсутствует умение делегировать, либо наняты неправильные люди. Помните, что если существуют проблемы с текущими бизнес-процессами, то и с маркетингом будет беда. Поэтому, если говорить о малобюджетном маркетинге, необходимый минимум — это штатный специалист. Плюс обязательно задействуйте своих спикеров, тренеров, экспертов для генерации контента. Пока вас никто не знает, придется вкладывать хотя бы небольшие средства в генерацию и распространение контента для расширения базы подписчиков. Также с минимальными затратами можно продвигаться путем создания провокационных или скандальных инфоповодов. Однако не всем это подходит, и никто не даст гарантии того, как отреагирует аудитория на неоднозначный контент. Помните, что всегда есть инструменты, которые дают гарантированный результат. И именно их лучше всего использовать на стартовом этапе.
Автор: Алексей Руденко
SMM&PR менеджер