3 убеждения клиентов, которые снижают продажи

Менеджеры по продажам обучающих продуктов и услуг, очень часто не знают, что клиенты платят деньги не потому, что обучающий курс представляет ценность. А потому, что имеют убеждения, которые толкают или, наоборот, удерживают их от покупки.

Задача менеджера по продажам — сформировать такие убеждения, которые были бы союзниками внутри сознания покупателя и помогли ему осуществить продажу.

Существует три убеждения,
которые заставляют покупателя принимать решения в ту или иную сторону.

Убеждение 1: «Я не верю, что эти курсы представляют ценность»

Базовое убеждение, которое, как строгий привратник, останавливает покупателей от покупки любых, незнакомых им курсов или форм обучения. Если покупатель впервые видит курс на тему «Как построить 3-этажный дом своими руками» или «Онлайн обучение русскому языку по программе 4 класса» — то очень большая доля возможных клиентов отнесутся к этим курсам с недоверием.

Если ваш курс или форма обучения является новинкой на рынке, начните с презентации результатов, которые получили ученики, прошедшие данный курс. Чем измеримее эти результаты, тем больше доверия будет вашему курсу. Покажите видео четвероклашки, который только что сдал экзамен по английскому и его отметку в дневнике об успешной сдаче экзамена. Покажите процесс постройки 3-этажного дома и его же — в законченном виде.

Большое значение играет и наличие конкурентов с аналогичными курсами. Чем их больше, тем меньше придется вам доказывать, что курсы ценны. Для вас уже потрудились конкурирующие компании. И тогда потребуется снять следующее убеждение...

Убеждение 2: «Я верю, что эти курсы представляют ценность. Но не верю, что этот преподаватель сможет меня научить»

Психологи давно обнаружили, что мы с легкостью доверяем тем людям, которые нам кажутся знакомыми. Такое впечатление возникает не обязательно от личного знакомства с человеком. Оно также быстро возникает если мы просто видели лицо человека на обложке журнала. Или слышали о нем от других людей. Чем чаще мы слышим об этом человеке или видим его фото или видео, тем более он нам кажется знакомым.

Чтобы клиенты начали верить в то, что этот конкретный преподаватель сможет обучить чему-либо конкретному, каждый «контакт» с преподавателем обязательно должен быть в контексте того предмета, которому он обучает. Если человек 100 раз видел фото преподавателя в школьной аудитории, окруженного четвероклашками, читал 25 публикаций на аналогичную тему и просмотрел 15 видео о том, как за одно занятие научиться склонять падежи — у него неминуемо возникает доверие к конкретно этому преподавателю. При этом, вполне может быть, что лично он его ни разу в жизни не видел.

Таким образом, чтобы преподавателю доверяли, ему непременно необходимо вести публичный, открытый образ жизни, систематически публикуя свои исследования и бесплатные уроки.

Формирование системы продаж, непременно необходимо строить через длительный «прогрев» клиентов, собирая их в сообщества, подписные базы, группы в социальных сетях и систематически выдавая новый контент.

Принцип 3: «Я верю, что курсы представляют ценность. Я верю, что учитель толковый. Но я не верю, что конкретно эти знания мне помогут»

Это последний рубеж, который останавливает покупателя от покупки обучающего курса. На этом этапе, клиент полностью доверят преподавателю и верит в ценность курса… для других. Ведь он уже, скорее всего, видел массу роликов и отзывов от других людей. Но ему сложно поверить, что конкретно его жизнь как-то изменится после обучения. Либо он не вполне представляет как этот результат может встроиться в его образ жизни.

Если первые два этапа можно назвать подготовительными к продаже, то этот, третий, этап — является завершающим. Является непосредственно продажей.

Задача менеджера по продажам — создать в сознании покупателя видение того, как измениться его жизнь после того, как он пройдет обучение.

Реалистичное, красочное видение предстоящих перспектив, неминуемо вызывает желание их получить. Вслед за этим лишь шаг — призвать клиента к действию, чтобы он оплатил счет...

Автор: Максим Шишкин
Эксперт бизнес-школы «Вверх», учредитель и директор агентства «Бизнес Прорыв», специалист по построению облачных колл-центров.